Les challenges commerciaux sont des temps forts à ne pas négliger. Ces animations permettent de stimuler la force de vente et de donner un coup de fouet à l’entreprise. Les PME et TPE sont concernées au même titre que les grands comptes. Pour donner des fruits, ces opérations doivent être calées sur deux types d’objectifs : opérationnels et comportementaux.

 

Aligner la force de vente sur la stratégie commerciale de l’entreprise

Les objectifs opérationnels ont pour but d’aligner la force de vente sur la stratégie commerciale de l’entreprise et sur ses orientations à court, moyen et long terme. Celles-ci peuvent varier :

  • Hausse des ventes,
  • Relance des ventes pour un produit/service,
  • Lancement d’un nouveau produit/service,
  • Augmentation du chiffre d’affaires,
  • Validation des acquis après une formation,

Dans ce but, les challenges doivent être actionnables par les commerciaux eux-mêmes, de manière à produire des effets durables. Sans négliger la dimension de fidélisation, puisqu’il s’agit de récompenser les meilleures performances et d’offrir une forme de reconnaissance. Pour autant, cela doit se faire sans démotiver les autres. C’est là que les objectifs comportementaux entrent en jeu.

 

Motiver les équipes en favorisant la collaboration

En tant qu’outils de motivation et de fidélisation, les challenges commerciaux doivent prendre en compte l’aspect collectif de la force de vente. Ils doivent sonner le glas de la culture élitiste qui prévaut encore dans de nombreuses organisations, au profit d’une culture du partage et de la collaboration portée par les membres de la génération Y. De fait, il est crucial de…

  • Récompenser l’effort et les résultats,
  • Démocratiser la victoire en la rendant accessible à tous,
  • Favoriser la communication au sein du groupe,
  • Changer de paradigme managérial (des challenges collectifs pour des comportements collectifs).

 

Paradoxalement, la notion de challenge commercial pose encore un défi de taille aux organisations : 87 % d’entre elles se fixent uniquement des objectifs élitistes. Or, l’enjeu est de passer d’un mode individuel à un mode collectif, afin de transformer la force de vente au rythme du marché et de répondre aux nouvelles attentes des consommateurs. Êtes-vous prêt à relever le défi en mettant en place des challenges commerciaux pertinents ?