Patrick Robert est intervenu comme directeur commercial à temps partagé auprès d’une équipe de 15 commerciaux. L’entreprise a fait appel à lui pendant 6 mois à raison de 4 journées mensuelles. Quel bilan l’entreprise a-t-elle tiré de cette mission ?

La société compte 620 collaborateurs à travers le monde et réalise un chiffre d’affaires de 84 millions d’euros. Avec 250 personnes dans ses équipes, Emmanuel, le directeur commercial Europe, a peu de temps à consacrer au management quotidien des commerciaux sous sa tutelle. « Faute d’avoir un directeur commercial à demeure, il y avait clairement une lacune managériale à combler. L’objectif était de créer plus de relations entre des gens qui travaillent individuellement, dans un contexte qui ne favorise pas le partage et limite l’efficience, car la richesse se bâtit sur les échanges. » C’est la problématique sur laquelle il charge Patrick de travailler. « Sur ce point, je trouve que nous avons vraiment progressé », estime Emmanuel.

Cyrille, le directeur clientèle, abonde dans le même sens : « Patrick nous a appris à passer du temps les uns avec les autres. Il s’est intégré aisément à l’équipe, sans prendre parti. Il a tissé des liens entre nos besoins quotidiens et ceux de la direction. »

Pour les nouveaux venus, le travail de Patrick a contribué à favoriser l’intégration dans l’équipe. « Les réunions hebdomadaires et mensuelles m’ont permis de trouver ma place au sein du groupe de commerciaux », relate Léa, responsable de clientèle. « On a appris à se connaître et à interagir. »

L’intervention de Patrick n’a pas été sans créer des inquiétudes, mais celles-ci se sont éteintes avec le temps. « Les commerciaux les plus expérimentés, qui sont aussi les plus indépendants, étaient réticents au départ », remarque Emmanuel. « Ils craignaient qu’un directeur commercial à temps partagé ne soit pas suffisamment à l’aise avec leur métier. Mais, après deux ou trois mois, ils ont fini par adhérer au principe… sans doute plus fortement encore que les autres ! » Résultat : bien que la mission se soit achevée, l’apport de Patrick reste vivace au sein de l’entreprise.