Trois valeurs essentielles dans mon quotidien : la curiosité, la ténacité et la créativité. Ce sont aussi pour moi, les 3 qualités principales d’un commercial performant, qui font toute la différence.
1ère qualité : la curiosité
Selon l’enquête de Steve Martin, Harvard Business Review, sur les attributs essentiels des meilleurs vendeurs, la curiosité fait partie des 7 premiers. En effet c’est un trait de personnalité très fort que l’on retrouve chez 82% des meilleurs commerciaux.
Pour moi, il est essentiel de nourrir sa curiosité et son goût de l’autre, s’intéresser à la personne en face de soi. C’est LA clé pour obtenir les bonnes informations, gagner sa confiance et peaufiner sa stratégie. D’ailleurs, cette qualité ne sert pas uniquement en rendez-vous clientèle, c’est un savoir-être très efficace pour créer du lien et donc de nouvelles opportunités.
2ème qualité : la ténacité
Walt Disney disait : « La différence entre gagner et perdre, c’est souvent… ne pas abandonner ! ». Un commercial ne lâche rien. Il s’en réfère à sa « to do list » établie tant envers lui-même et envers ses clients et ne déroge pas à cette règle.
De mon coté, je reste rigoureux sur les engagements que je prends. La gestion du temps est très importante et fera l’objet de futurs billets. Je fais ce que j’ai prévu et évite la procrastination.
Les études montrent que seulement 2% des ventes sont signées lors du 1er rendez-vous. Alors, comme de grands sportifs, les bons commerciaux doivent miser sur leur régularité et leur endurance pour performer. J’ai déjà vu dans plusieurs entreprises des prospects dont l’intérêt est plus ou moins marqué qui ne sont jamais recontactés. Quelle erreur ! Il m’est souvent arrivé de conclure une vente des mois après un premier rendez-vous. Un non ou une absence de réponse aujourd’hui ne sont pas des freins à avoir un oui demain.
3ème qualité : curiosité + ténacité = créativité
La créativité n’est pas forcément le premier atout auquel on pense pour un commercial. C’est pourtant une caractéristique essentielle qui fait la différence dans une organisation. La créativité commerciale réside dans le fait d’ajuster son offre pour répondre parfaitement aux besoins du client.
En face d’un prospect, je suis force de propositions, je laisse parfois de côté les techniques de vente pour laisser place au facteur humain. J’adapte mon comportement pour mieux comprendre le contexte et la personne en face de moi. Cette posture me permet d’actionner les bons leviers de réflexion et de proposer des solutions sur-mesure pour satisfaire mon futur client. Dans mon activité de direction commerciale externalisée, mes clients m’appellent le « dénicheur de solutions », j’apporte ce regard neuf, ce recul, qui est un terrain favorable pour la créativité.
Et vous, avez-vous identifié ces qualités au sein de vos équipes ? Mettez-vous en avant d’autres qualités et valeurs ?
