Un accompagnement sur-mesure, alliant soft skills (compétences relationnelles) et hard skills (compétences métier), permet aux entreprises de booster leur performance commerciale et de fluidifier leur fonctionnement interne. Un exemple concret avec une PME française du secteur de l’industrie, comptant 40 collaborateurs et quatre technico-commerciaux (deux pour le marché hexagonal, deux pour l’export), et réalisant un chiffre d’affaires annuel de 15 millions d’euros. À la demande du dirigeant, Patrick Robert (SCoOp) et Boris Quinchon (Evolvance) sont intervenus de concert pour reprendre en main et optimiser les processus de management des commerciaux.

 

Le contexte : des difficultés à travailler ensemble et un manque d’outils adaptés

Des équipes commerciales qui ne se sentent pas suffisamment écoutées ni valorisées. Une motivation qui dégringole. Des relations qui se tendent avec la direction. Tel est le contexte au sein de cette PME.

En cause : des outils et organisation opérationnels inadaptés ainsi qu’un management déficient du dirigeant vers sa force de vente composée de quatre commerciaux.

Le dirigeant, qui endosse également le rôle de directeur commercial, ne dispose ni du temps nécessaire à la mise en place d’un dialogue constructif avec ses commerciaux, ni des outils adéquats pour animer et motiver son équipe.

Pour l’aider à remettre la fonction commerciale sur les bons rails, le dirigeant a fait appel à deux intervenants :

  • Boris Quinchon (Evolvance), expert en coaching et en développement des compétences relationnelles (soft skills) ;
  • Patrick Robert (SCoOp), spécialisé dans l’externalisation de la direction commerciale pour les petites et moyennes entreprises.

 

Les solutions : construction d’une véritable équipe où chacun a sa place et amélioration des processus commerciaux

De manière synchronisée chacun des deux intervenants a suivi un axe spécifique.

Boris Quinchon est allé à la rencontre des acteurs de l’entreprise pour identifier leurs problématiques et élaborer des solutions. Son accompagnement avait pour but de :

  • favoriser l’expression individuelle au sein du collectif – entre les commerciaux, mais aussi entre la force de vente et la direction – via la grille de lecture du PCM (Process Communication Model),
  • fournir les outils pour aider à l’affirmation individuelle et à l’épanouissement de chacun dans son rôle de commercial,
  • coacher le dirigeant en ciblant une série d’objectifs (développer sa compréhension et capacité à manager, mieux gérer son temps pour en consacrer plus aux commerciaux, développer son assertivité, apprendre à interagir avec les équipes de manière constructive).

Patrick Robert s’est focalisé sur la dimension performative de la force de vente. Son intervention s’est déroulée en trois temps :

  • la réalisation d’un audit des processus commerciaux existants afin d’en identifier les forces et les points d’amélioration,
  • la mise en place d’un plan d’actions commerciales, présenté par la direction aux commerciaux et validé par ces derniers (réalisation de revues de comptes à intervalles réguliers, révision du plan de rémunération, suivi récurrent des clients existants, ouverture sur de nouveaux marchés),
  • l’organisation d’une réunion mensuelle commune à la direction et aux équipes commerciales dans un but d’échange (réalisations, best practices des uns et des autres…) et de compréhension mutuelle (apprendre à connaître les autres).

Ces deux approches complémentaires et coordonnées visaient à améliorer le mieux-être et la motivation au sein de l’équipe commerciale, à rétablir la communication entre celle-ci et la direction, et à réorganiser les processus existants pour les optimiser (et ainsi améliorer les performances).

 

Les résultats : efficacité, durabilité des acquis et hausse du CA

Les résultats de cette double intervention Evolvance/SCOOP ne se sont pas fait attendre :

  • Au niveau de l’efficacité commerciale : le travail conjoint sur les soft et les hard skills a permis aux commerciaux d’en apprendre plus sur eux-mêmes autant que sur leurs collègues et supérieurs hiérarchiques, mais aussi de disposer d’outils concrets pour améliorer leurs performances.
  • Au niveau de la durabilité des bienfaits obtenus : les acteurs de l’entreprise disposent désormais d’une large autonomie pour poursuivre les apprentissages initiés à l’occasion de cette intervention. Cela, afin de pérenniser les acquis : confiance et motivation, sensation de mieux-être, fluidité de la communication, leadership renforcé pour le dirigeant.
  • Au niveau des revenus : sur la période, le chiffre d’affaires France de la PME a progressé de 14 % et son taux de marge brute de 4,5 %.

 

La satisfaction est donc complète pour cette entreprise, en raison de la complémentarité du travail sur les soft et hard skills dont les résultats ont été immédiats, et dont les bénéfices se font encore sentir sur le long terme.