La performance de l’équipe commerciale est le pivot de l’entreprise. La bonne santé de l’organisation dépend de l’efficacité de sa force de vente. Il est donc essentiel de la piloter et d’accompagner les commerciaux sur le chemin de la réussite.

Des outils pour suivre et ajuster les actions

Le pilotage de la performance commerciale repose traditionnellement sur les chiffres – volume de ventes, marge bénéficiaire, chiffre d’affaires. L’arrivée des outils de suivi, comme le CRM ou les tableaux de bord, a permis non seulement de visualiser les résultats mais surtout de comprendre les performances pour mieux agir sur les comportements.

Le levier du management pour piloter les performances commerciales

Ce levier repose sur 4 interactions entre les managers et les commerciaux :

  • Un point individuel en début de semaine (15 minutes au téléphone, fréquence : hebdomadaire). Un regard sur les indicateurs clés de performance et sur l’activité du commercial pour la semaine à venir, en s’appuyant sur le CRM.
  • Un bilan individuel de performance (entre 1 heure et 1 heure 30, fréquence : mensuelle). Une analyse complète des performances du commercial, de son ressenti, de ses éventuelles problématiques, et de ses ambitions professionnelles.
  • Des visites clientèles à deux (entre une demi-journée et une journée complète, fréquence : mensuelle). Le manager suit le commercial dans ses rendez-vous clients, donne un feedback immédiat, et influe sur les pratiques, la posture ou le comportement.
  • Une réunion bilatérale avec les équipes commerciale et marketing (entre une demi-journée et une journée complète, fréquence : trimestrielle). Une vision globale de la dynamique au sein des équipes, de la motivation des commerciaux, et de l’efficacité de l’alignement marketing-ventes.

À ces interactions, il faut ajouter un dernier axe : celui de la formation des commerciaux, indispensable à l’amélioration des compétences et des pratiques, ainsi qu’au développement personnel. Ce levier de motivation et de reconnaissance fait pleinement partie d’un plan de pilotage des performances efficace.