Depuis une année, le contexte sanitaire a poussé les entreprises à s’organiser autrement, en un mot à s’adapter au contexte, souvent différent d’un secteur d’activité à l’autre. Votre offre commerciale a peut-être ainsi changé. Pour maintenir la cohésion et l’engagement de votre force de vente, voici 4 conseils à mettre en œuvre.
1.Devenez un manager de proximité
Dans une période incertaine qui force les commerciaux à vendre autrement, avec une activité en présentiel chez le client réduite, vos commerciaux ont plus que jamais besoin d’un accompagnement de proximité qui les rassure et les accompagne dans leurs questionnements.
En tant que manager d’équipes ou dirigeant d’entreprise, soyez dans l’écoute active pour répondre à de nouveaux problèmes qui se posent à vos commerciaux sur le terrain. Soyez transparent et honnête si la situation de l’entreprise est momentanément difficile. Instaurez des échanges réguliers pour faire le point avec chacun, mais aussi des rendez-vous collectifs pour renforcer la cohésion d’équipe. De nombreux outils numériques facilitent une communication régulière.
Un point important : évitez le flicage si vos commerciaux travaillent plus à distance. La confiance est essentielle, car elle influe sur la motivation.
2.Donnez les moyens à vos commerciaux de s’adapter
Les retours du terrain confirment un changement dans les besoins du client ? Le pire serait de faire l’autruche, le monde changerait et pas vous ! En accord avec la direction générale de l’entreprise, donnez les moyens aux commerciaux de se former à de nouvelles méthodes de vente, à utiliser de nouveaux outils digitaux pour vendre en visio.
Entraînez-les à vendre à distance où l’art du pitch et de l’argumentaire doit être sans faille. En visio, on a rarement l’occasion de rattraper une première impression mitigée.
3.Organisez des challenges commerciaux
Les concours de vente sont un bon moyen de maintenir une émulation collective et individuelle durant une période. Ils peuvent déjà réduire certaines déceptions en cas de baisse des budgets dans une conjoncture complexe.
Pour réussir une opération d’incentive, prévoyez des objectifs personnalisés, réalistes et atteignables, sans négliger la part du collectif. Si les retours en clientèle montrent qu’ils sont inadaptés à la situation, servez-vous en pour adapter votre offre à la réalité du marché. Rebondissez pour redéfinir les objectifs sans traîner. Rappelez-vous que les objectifs ne sont pas uniquement quantitatifs. Mesurer et évaluer la satisfaction des clients par exemple pour motiver votre force commerciale : ce sont vos clients qui vous remercieront pour les solutions que vous leur apportez dans une période compliquée.
4.Mettez en place un système de points
Votre budget incentive est plus réduit qu’à l’habitude ? Optez pour un système de récompense à points pour commander des cadeaux matériels et immatériels. Proposez une solution souple et moderne, via une boutique en ligne permettant à vos collaborateurs d’utiliser leurs points comme bon leur semble. En complétant avec un paiement en CB par exemple. Prévoyez un service SAV et une conciergerie, pour satisfaire tous les désirs.
Un service en ligne d’incentive présente l’avantage de construire une stimulation ludique, personnalisé aux couleurs de l’entreprise avec un système de points, de niveaux à atteindre et de récompenses. En complément, des quizz sur le métier et l’offre peuvent être proposés, dans le cas du lancement d’une nouvelle offre. Un levier efficace pour relancer l’envie chez les collaborateurs de se former rapidement et susciter des échanges pour éviter l’isolement.
