Vous aviez l’habitude de « closer » efficacement vos ventes, mais ces derniers temps ce n’est plus le cas, les ventes stagnent. Bref, comme un sportif habitué à performer régulièrement « vous êtes dans le « dur ».

Voici 5 actions prioritaires à engager pour retrouver votre niveau de performance :

1.Identifiez les points à améliorer

Soyez pragmatique, pour expliquer votre baisse de régime, éviter les excuses toutes faites du type : « nos prix étaient trop élevés » ou « de toute façon mon produit n’est pas le meilleur ! ». Cela ne va pas vous faire avancer.

Pour comprendre ce qui marche moins bien, passez au crible tous les indicateurs de performance commerciale qui sont à votre disposition. À la manière d’un enquêteur, vous allez identifier vos faiblesses pour pouvoir ensuite travailler dessus. Prenez le temps d’établir un plan d’actions commerciales personnel qui répond aux insuffisances que vous avez reconnues.

2.Revoyez les fondamentaux

Avec le temps votre façon d’aborder un prospect/client est devenue routinière. Ce qui peut expliquer que les raisons de vos échecs ne vous apparaissent pas franchement. Reprenez chaque phase fondamentale du processus de vente et chercher à l’améliorer. Interrogez-vous :

– Comment est-ce que je prépare mes entretiens commerciaux ?

– Mon argumentaire de vente est-il efficace ?

– Est-ce que je réponds clairement aux objections de mon interlocuteur ?

– Est-ce que je sais conclure ma vente ?

3. Modifiez votre présentation commerciale

Remettez en question votre pitch commercial, c’est-à-dire votre discours qui présente les grandes lignes de votre service/produit et qui doit donner l’envie à votre interlocuteur d’en savoir plus.

Comme un sportif de haut niveau qui répète des gestes, préparez différentes entrées en matière, répétez-les en demandant un avis extérieur et testez-les en rendez-vous. Vous parviendrez à affiner votre argumentaire pour trouver la meilleure formulation. N’oubliez pas de soigner une approche orientée client avec un bénéfice-produit fort.

4. Identifiez les actions prioritaires

Appliquez la loi de Pareto : « 20% de vos actions commerciales contribuent à 80% de vos résultats ». Pour réussir, demandez-vous quelles sont les actions commerciales en cours ou imminentes qui sont les plus rentables et nécessitent un minimum de temps et d’efforts ?

Avez-vous des ventes additionnelles à faire ? Il faut souvent déployer moins d’efforts pour vendre à un client déjà fidélisé, et c’est une bonne façon de reprendre goût au succès !

5. Demandez conseil à vos clients

Vous vous entendez bien avec vos clients les plus fidèles ? Demandez-leur conseil afin de connaitre les leviers à actionner pour modéliser un cercle vertueux !

Dans le même état d’esprit, interrogez les clients avec qui vous n’avez pas réussir à conclure une vente. S’ils sont honnêtes, ils vous donneront les clés pour faire la différence face à vos concurrents !

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