Les évolutions du marché contraignent les entreprises à repenser leur politique commerciale. Les clients sont mieux informés et plus volatiles que jamais. Pour retrouver de l’efficacité, il est indispensable de repenser son organisation commerciale et de déployer une stratégie adaptée. Voici comment, en 3 points.
- Remettez le client au cœur de votre stratégie
Le client doit retrouver sa position au cœur de la stratégie commerciale de l’entreprise et de sa chaîne de service. Ses attentes vont plus loin que la seule prestation : il veut bénéficier d’une expérience personnalisée et innovante (rendue possible par la collecte des données en amont) et être suivi tout au long de son parcours client, puis au-delà de l’achat (service après-vente, développement du compte, fidélisation). Pour répondre à cette problématique, il faut instaurer une relation authentique basée sur la confiance et apprendre à le connaître au mieux, afin de lui offrir le produit/service qu’il attend, d’anticiper ses besoins, et de le surprendre agréablement. Cette stratégie de fidélisation, ou de « loyauté client », vise à maximiser la valeur de chaque client.
- Passez du manager « leader » au manager « coach »
Le modèle de management classique n’est pas compatible avec la transformation commerciale de l’entreprise. Vous devez déconstruire votre organisation hiérarchique traditionnelle au profit d’une distribution des rôles plus optimale et d’un engagement plus prononcé des forces de vente. Passez du management façon « leader » au management façon « coach » : une gestion d’équipe volontaire, inspirante et bienveillante, où chacun a un rôle bien défini, où la réussite est collective plutôt qu’individuelle.
- Injectez du digital dans vos process pour accélérer le cycle de vente
Face à un parcours client de plus en plus digital et diligent, il est essentiel de ne pas se laisser distancer. Accompagnez les forces de vente et de marketing dans cette transition organisationnelle et encadrez leur montée en compétences. Dans le même temps, injectez du digital dans vos process pour accélérer le cycle de vente. CRM, outils de prospection, solutions de Sales Intelligence, logiciels de social selling et Analytics contribuent à qualifier votre base clients et à supprimer les tâches répétitives à faible valeur ajoutée. Vous donnez ainsi à voscommerciaux l’opportunitéde se focaliser sur leur cœur de métier : vendre !
