Dans ce nouveau contexte, les commerciaux, en particulier, habitués à visiter leurs prospects et clients en rendez-vous physiques doivent convaincre leurs interlocuteurs en visioconférence ou par téléphone. Que se soit en RDV téléphonique, visio ou physique, nous devons nous intéresser en priorité à notre interlocuteur avant de parler de nous et de notre entreprise.

Voici 5 clés opérationnelles pour réussir un entretien en visio :

 

  1. Préparer soigneusement votre intervention

Encore plus qu’en présentiel, votre organisation du rendez-vous doit être irréprochable. La connexion internet doit être bonne, l’image nette et le fond d’écran neutre, uni, pour éviter les distractions à votre interlocuteur. Entraînez-vous en faisant des simulations techniques avec vos collègues. Le but est de mettre votre interlocuteur dans les meilleures dispositions pour qu’il vous accorde 100% de son attention durant un rendez-vous en visioconférence. Les outils que vous utiliserez ne doivent pas nécessiter de manipulation pour votre interlocuteur.

  1. Adapter votre comportement

Notre communication est composée de 3 points :

– la communication est verbale par la signification des mots

– la communication est vocale par l’intonation et le son de la voix

– la communication est visuelle par l’expression du visage et du langage corporel

Pour la vente à distance, priorité à la communication verbale, vocale et visuelle pour l’expression du visage.

Contrairement à un rendez-vous physique, il est plus difficile de décoder les attitudes physiques de votre interlocuteur qui trahissent son humeur. Soyez donc concentré pour évaluer votre prospect au son de sa voix. Suivant sa façon de parler, adopter votre discours. Votre interlocuteur parle lentement ? Il aime « poser » les choses. Il s’exprime avec une voix forte : il aime aller à l’essentiel.

  1. Soigner votre posture et votre élocution

Pour « accrocher » votre prospect, préparez et soignez votre discours. En visioconférence ou par téléphone, il est préférable de privilégier un discours direct avec des phrases courtes et percutantes. Vous serez attentif au discours non verbal. Votre interlocuteur ne vous suite plus des yeux ? Il est probable qu’il décroche…  Modulez alors le son de votre voix et relancez-le. À distance, évitez de grands monologues vantant les mérites de votre produit/solution et rebondissez sur le besoin de votre client pour être dans un véritable échange. Éviter de dérouler un document PowerPoint, vous allez perdre rapidement l’attention de votre prospect. Utilisez-le simplement pour appuyer votre discours et seulement lorsque cela est nécessaire.

  1. Briser la glace

Une conversation à distance peut s’avérer rapidement ennuyeuse ou peu chaleureuse. Préparez-vous à briser la glace pour donner à votre entretien une tournure certes professionnelle, mais aussi conviviale. Renseignez-vous sur les réseaux sociaux pour connaître les hobbies de votre interlocuteur pour créer un point d’intérêt et faire en sorte qu’il se rappelle vous ! Certains commerciaux avouent aussi surjouer leurs émotions en distanciel : le langage du visage est révélateur ; un sourire au téléphone s’entend !

  1. Entretenir la relation

Votre rendez-vous téléphonique ou en visioconférence doit aboutir sur des éléments concrets : une signature, une relance prévue, un nouvel entretien à planifier. Faites-en sorte de rester présent à l’esprit de votre prospect sans pour autant le « harceler ». Des SMS ou l’utilisation de WhatsApp peuvent vous permettre d’entretenir cette relation. N’oubliez pas non plus de proposer un rendez-vous en extérieur (déjeuner par exemple), dans le respect des gestes barrières et lorsque c’est possible pour consolider la relation.