Externaliser les compétences commerciales
Depuis trois décennies, CIDELEC développe et fabrique des appareils made in France pour le diagnostic des troubles du sommeil, à destination des professionnels de la santé. À la suite de plusieurs départs parmi les dix commerciaux (sur une soixantaine de collaborateurs en tout), l’entreprise a fait appel aux compétences d’un Directeur Commercial et Marketing à temps partagé, dans un triple objectif : pallier un besoin commercial immédiat, reconstituer progressivement une équipe opérationnelle, et mettre la culture client au cœur de la force de vente. Thomas Monange, Directeur Ressources et Relations Transversales et Directeur Pôle Commercial et Marketing de CIDELEC, retrace pour nous l’accompagnement prodigué par Patrick Robert sur une durée de neuf mois.
L’externalisation à temps partagé pour pallier la fuite des compétences commerciales
Confrontée à une succession de départs au sein de l’équipe des ventes, et notamment du Responsable Commercial, la direction de CIDELEC se met en quête d’une solution à la fois opérationnelle et pérenne. « Dans un premier temps, il nous fallait quelqu’un dans les meilleurs délais pour prendre en charge les missions de notre Responsable Commercial sur le départ : le pilotage de la stratégie commerciale et le management des ingénieurs produits », souligne Thomas Monange. « Mais nous cherchions également à répondre à une problématique plus structurelle : reconstituer une équipe commerciale désagrégée tout en insufflant un nouvel esprit, plus orienté client. »
Dans ce contexte, l’option de l’externalisation s’impose presque d’elle-même. Début septembre, l’entreprise prend contact avec Patrick Robert ; quelques jours plus tard, celui-ci présente sa démarche ainsi qu’une proposition de plan d’action à la fois stratégique et opérationnel :
- Un audit pour analyser la situation à l’instant T.
- Un projet d’accompagnement jusqu’à la fin de l’exercice annuel, à raison de 4 à 5 jours de présence par mois.
L’équipe est doublement convaincue, par la réactivité de son interlocuteur autant que par la pertinence de sa proposition. « Patrick a adopté un discours très commercial qui nous plaisait énormément. L’aspect commercial n’a jamais été le point fort de CIDELEC, car nos collaborateurs viennent essentiellement du secteur médical. Pour cette raison, nous aimions l’idée de pouvoir compter sur un regard neutre et novateur, et sur un expert capable d’injecter dans notre structure des solutions venues d’autres domaines d’activité. »
Un plan d’action orienté « client »
Très vite, le plan d’action est validé. Dans les jours qui suivent, Patrick Robert rencontre l’équipe commerciale et mène une série d’entretiens individuels, afin de mieux appréhender les attentes et les besoins de chacun(e) et de les situer sur l’échiquier commercial – chasseur, passif, closer, etc. En trois jours passés sur site, il voit tout le monde : les ingénieurs produits, bien sûr, mais aussi l’administration des ventes et le support client. En somme, « tous ceux qui sont en contact de près ou de loin avec nos clients », explicite Thomas Monange.
Cette étape préalable est suivie par la mise en place de plusieurs outils concrets :
- un CRM pour le suivi et la gestion des leads ;
- une méthode de travail efficiente avec les KOL (Key Opinion Leaders) ;
- une formation CAB (Caractéristiques, Avantages, Bénéfices) pour rendre les argumentaires commerciaux plus percutants ;
- des cartes d’identité de secteur pour assigner une typologie « client » et « chiffre d’affaires » à chaque zone de chalandise, puis définir des objectifs spécifiques pour chaque secteur ;
- la création d’une offre dédiée aux grands comptes qui aide CIDELEC à formaliser l’approche de cette typologie de clientèle et à améliorer son suivi.
Pour pallier les nombreux départs enregistrés au sein de l’équipe commerciale, Patrick Robert se lance aussi dans un processus de reconstruction. « Nous avons organisé une série d’entretiens d’embauche à Paris, concentrée sur une seule journée », rapporte Thomas Monange. Sur huit candidats auditionnés, deux sont retenus – et rapidement intégrés à la force de vente. « Cette façon de faire très opérationnelle a comblé nos attentes. »
Des résultats positifs à tous les niveaux (et des outils pérennes)
Les résultats ne se font pas attendre. En quelques mois après le début de l’accompagnement, l’équipe commerciale est au complet et les premières retombées sont extrêmement positives :
- Des contrats signés avec des clients grands comptes.
- Une équipe ressoudée et remotivée, construite autour de nouveaux arrivants très impliqués, grâce à un travail de fond sur la cohésion d’équipe (notamment via l’organisation de team buildings).
- Des réunions commerciales transformées, caractérisées par des discussions ouvertes et par des échanges constructifs, bien loin de l’approche « top-down » préexistante.
Au final, l’accompagnement de Patrick Robert s’est avéré à la fois efficace et gratifiant pour l’équipe. « Certains des outils mis en place à cette occasion sont désormais bien intégrés dans nos processus métiers, comme les cartes d’identité de secteur et les réunions plus “horizontales”. Clairement, cet accompagnement aura été bénéfique à CIDELEC à tous les niveaux. Et cela, nous le devons au dynamisme, à la réactivité, à l’expérience et à la capacité d’adaptation de notre intervenant. »
