Comment faire de vos commerciaux un véritable atout
Comme un sportif, un commercial doit se préparer et s’entraîner régulièrement afin de parfaire son art marketing ! Imaginons que vous êtes basketteur, les matchs arrivent et deviennent plus nombreux et beaucoup plus difficiles et intenses : il est important et primordial de s’entraîner davantage.
Il est bien connu que les vendeurs d’entraînement sont importants pour le succès d’une entreprise. Malheureusement, ce type de formation n’est souvent pas suffisant, car un manque de formation de vente appropriée peut entraîner une sous-performance. La formation est un processus qui ne finit jamais et doit être budgétisé en conséquence. Si vous avez du personnel de vente qui a une mauvaise formation, voici quelques idées pour vous aider à tirer le meilleur parti de leur potentiel.
Pourquoi former ses commerciaux ?
La vente demeure une discipline exigeante. Elle demande des ressources précises telles que le savoir, savoir-être et savoir-faire. Il existe autant de pratiques associées que de typologie de vendeurs-commerciaux que d’entreprise, de clients et de formes de management. C’est à force d’entraînement ainsi que de la pratique régulière d’une discipline qu’un sportif devient un excellent sportif. Il en est de même avec un bon manageur ou un bon commercial.
Motiver les troupes
Donner des éventualités de gains de compétences est un excellent levier de motivation et d’engagement auprès de vos équipiers commerciaux. Les collaborateurs et commerciaux attendent un vrai accompagnement de votre part afin de monter en compétences. Cet accompagnement démontre un réel intérêt pour vos employés, en plus de la nécessité de former vos équipes pour participer à la fidélisation des clients, dont le développement de votre business.
Un retour sur l’investissement
Une formation se définit par un long processus pédagogique visant à atteindre des meilleurs objectifs professionnels. Pour une action commerciale, il s’agit principalement d’une atteinte de résultat qualitatif et quantitatif.
Ce genre de parcours génère très souvent un budget mis en place par l’employeur. Il s’agit donc d’une sortie d’argent, mais cette dernière sera bénéfique puisqu’elle génère des résultats attendus, et maximisera les résultats des compétences acquises pour augmenter la force de vente de vos commerciaux.
Augmentation du nombre des prospects
Former ses commerciaux sur l’argumentaire de vente, une bonne solution ? La prospection reste le premier outil de démarchage, mais vos équipes sont-elles bien formées et prêtes à assurer une conversion ? Vos commerciaux, sont-ils capables de tenir un discours commercial, vendeur et professionnel ? Sont-ils dans la moyenne de prise de rendez-vous dans votre secteur ? Et surtout, l’argumentaire préalablement préparé est-il connu par cœur par vos équipes ?
Testez par vous-même, évaluez et testez vos commerciaux en leur faisant passer une démarche fictive.
Booste le Chiffre d’Affaire
Quel est l’intérêt de la formation pour une entreprise et ses commerciaux ? En réalité, il s’agit d’arriver à une meilleure performance de ses commerciaux. Cette formation peut devenir un levier de motivation et de productivité dans vos équipes. Un commercial ayant suivi une formation est plus à même de répondre à certaines exigences du marché ainsi que des évolutions concernant son domaine d’expertise. Être formé, c’est garantir sa productivité, donc booster le chiffre d’affaires de son business.
Favorise la meilleure cohésion des collaborateurs
Le but principal d’une formation ? Conduire toutes vos équipes vers une victoire commune ! Ce type de formation permet de consolider les connaissances de tous vos membres, ainsi que leurs cohésions entre eux. À plusieurs, les arguments et forces de propositions ont plus d’impacts. La vente en équipe est une source de motivation et de levier social à exploiter. Cela permet à vos commerciaux, même s’ils possèdent des niveaux et des compétences différentes, de leur faire prendre de la hauteur et des compétences.
De meilleures maîtrises des techniques de vente
Le développement des compétences est essentiel dans le domaine du commerce et du marketing. Former ses commerciaux rend possible l’approfondissement de leurs acquis, et de découvrir de nouvelles techniques de ventes pour consolider leurs compétences et parfaire leurs performances de ventes.
Développer sa force et sa culture de vente
Se former, c’est développer une confiance en soi pour devenir un meilleur professionnel. Des commerciaux beaucoup plus expérimentés sont plus à même à maîtriser leurs argumentaires, et pourront, de ce fait, améliorer leurs forces de vente grâce à leurs connaissances.
Tout directeur commercial doit avoir conscience que ses équipes et commerciaux ont besoin d’être valorisés et soutenus. C’est pourquoi, la formation constitue un enjeu stratégique pour le développement des résultats, mais également sur la fidélisation de vos équipes ! En leur mettant à disposition une formation, vous investissez dans leurs compétences.
Comment les former ?
Pour former vos commerciaux, il existe de nombreuses manières de procéder. Vous pouvez opter pour une approche plus structurée et proactive qui est plus valorisante pour votre entreprise ainsi que vos commerciaux. Avec une bonne formation, ainsi qu’une bonne expérience, tout le monde est capable de pouvoir vendre.
Évaluer vos commerciaux
Ce qui importe le plus est d’évaluer les compétences de vos commerciaux dans un contexte concret. Vous pouvez, par la suite, définir les nouvelles aptitudes de vos commerciaux. À l’aide de cette évaluation, il vous sera plus simple de déceler les méthodes qui fonctionnent, et celles qui n’aboutissent pas.
Choisissez d’intégrer des membres
Quoi de mieux que d’intégrer des personnes internes ou externes dans une formation afin d’ajouter une valeur supplémentaire ? Vous pouvez assigner un mentor à vos commerciaux en formation. Sa présence peut avoir un fort impact positif pour aider vos troupes à se construire dans l’apprentissage. Les mentors peuvent faire part de leur expérience dans leurs explications afin d’éviter les éventuelles erreurs à faire lors de leur parcours, et redonnent confiance aux commerciaux formés en tant que modèle à suivre.
Formez-les en créant des groupes de commerciaux
L’avantage de cette prise de décision peut être immédiat ! Cela permet de motiver tous vos commerciaux et favorise le travail d’équipe ainsi que la cohésion de ces dernières. C’est une méthode de formation accès sur l’acquisition d’expérience et de valorisation de la connaissance.
Repérer les besoins de formations
Lorsque vous évaluez vos commerciaux, vous pourrez repérer les besoins de formations pour eux. Cette formation doit dépendre à des besoins et englober différents facteurs, internes ou externes favorables à l’entreprise ou à votre service proposé. Ces besoins peuvent être reliés à une réorganisation de stratégie commerciale, comme par exemple une nouvelle organisation commerciale et administrative, une nouvelle méthode de vente ou un changement d’outils de vente.
Ce qui importe le plus à cette formation est le besoin de mise à niveau des connaissances et de l’approfondissement de certains sujets commerciaux à aborder et à maîtriser.
Élaborer un plan de formation
Lorsque vous avez découvert les besoins de vos commerciaux, vous pouvez mettre en place un plan de formation. Il faudra prendre en compte certains éléments, tels que la configuration de cette formation, quels objectifs à atteindre, les modalités de la formation, la durée ainsi que les coûts.
Il vous faudra, bien évidemment, choisir le bon format de formation en fonction de vos besoins ainsi que de vos objectifs à atteindre.
Pour ce faire, vous avez la possibilité de faire appel à des formateurs externes, ou faire appel à l’e-learning pour soutenir votre formation.
Vous pouvez me contacter dès à présent afin d’améliorer les compétences de vos commerciaux !
À retenir
Il y aura toujours des personnes aux compétences et aux connaissances variées. Il en est de même avec les traits de caractère, de personnalité, au même titre que les différentes maîtrises qui seront utiles et pertinentes pour l’entreprise.
C’est pourquoi il est essentiel d’assurer un suivi ainsi qu’une formation constante des commerciaux de votre business. Cela permettra de décupler leurs forces, de corriger leurs faiblesses et d’aider à assurer leurs ventes !
Ainsi, il s’agit d’un atout majeur pour former vos commerciaux.
