Le savoir-faire, les compétences et les bons outils sont certes indispensables à une prospection B2B efficace. La clé de la réussite réside dans le déploiement d’une stratégie adaptée à un processus de décision long et hiérarchiquement structuré. Voici 3 principes à appliquer pour une prospection B2B optimisée.
- « Tu cibleras tes prospects »
Le ciblage est la clé de voûte d’une prospection B2B réussie : vous devez savoir à qui vous vous adressez. Commencez par segmenter vos cibles (par secteur, par emplacement géographique, etc.) et par les hiérarchiser en fonction de leur potentiel commercial. Puis, apprenez à mieux connaître vos interlocuteurs afin de personnaliser votre communication et vos offres.
- « Tu qualifieras ta base de données »
Pensez « marketing digital » pour gagner en visibilité et capter de nouveaux contacts commerciaux qui correspondent à vos cibles : rédigez, par exemple, des contenus à forte valeur ajoutée pour organiser le suivi de vos prospects B2B les plus prometteurs et les faire « mûrir » jusqu’à les confier à vos commerciaux.
La prospection B2B se fait aussi en présentiel : conférences, séminaires et ateliers sont d’excellentes occasions de tisser des liens avec des prospects et de qualifier sa base de données, tout comme le fait de développer son réseau de partenaires.
- « Tu planifieras ta prise de contact »
Reste à planifier soigneusement votre prospection B2B en organisant en amont vos prises de contact, qu’elles se fassent en présentiel, par téléphone ou par le biais des supports digitaux. Enfin, n’omettez pas vos anciens clients : eux aussi doivent trouver une place dans votre stratégie et dans votre planning de contact, car ils conservent un gros potentiel commercial.
