Quelle politique commerciale est la plus pertinente pour votre entreprise ? Quels sont les freins à l’amélioration de votre performance ? Comment évaluer l’activité de vos commerciaux ? Voici quelques questions que vous pouvez vous poser en tant que directeur commercial ou dirigeant de PME. La solution : un diagnostic de la performance commerciale.

 

Diagnostiquer pour évoluer

L’audit commercial consiste en un checkup de l’entreprise du point de vue de l’organisation commerciale. L’ensemble de ce volet est audité et passé en revue : stratégie, marketing, facteurs de risques, management, offres, cibles privilégiées, etc. L’objectif est d’identifier les points bloquants et de poser des recommandations pour orienter la stratégie commerciale dans la bonne direction.

 

Auditer votre entreprise en 4 étapes

  1. Auditer l’activité commerciale externe. Interrogez vos clients, partenaires, fournisseurs, distributeurs et prescripteurs pour évaluer le positionnement de votre entreprise au-delà de la seule qualité des produits et des prestations. Analysez aussi ce que font vos concurrents et les tendances du marché.
  2. Auditer l’activité commerciale en interne. Demandez aux collaborateurs clés de donner leur vision de l’organisation commerciale. Analysez les actions commerciales existantes, leurs résultats et leur impact sur le CA. Comparez ces retours avec les analyses externes pour évaluer les points de convergence et de divergence.
  3. Identifiez les actions nécessaires à l’amélioration de l’organisation commerciale. Faites-le en fonction de vos priorités, avec deux ou trois axes d’amélioration à privilégier. Ces actions peuvent concerner la politique commerciale : fidélisation /conquête, la formation, la coopération entre les sales et le marketing, les missions du directeur commercial, etc.
  4. Mettez en place une politique d’amélioration continue. Lancez un plan d’action et mobilisez les collaborateurs pour que l’ensemble des personnes clés de l’entreprise participe à l’optimisation de son organisation commerciale.

 

N’oubliez pas de vous focaliser sur deux ou trois axes d’amélioration prioritaires. Et pensez sur le long terme : le déploiement d’actions issues d’un audit commercial peut s’étendre sur des années. Si vous souhaitez me contacter pour échanger à ce sujet, veuillez cliquer ici.