Patrick Robert est Directeur Commercial à temps partagé. Il intervient à la journée/ demi-journée chez les clients suivant leurs besoins. Nous lui avons posé quelques questions pour comprendre le cadre de ses prestations et l’intérêt, pour une PME/PMI, de faire appel à un Directeur Commercial externalisé.
Bonjour Patrick, merci de répondre à ces quelques questions. Pouvez-vous évoquer à travers un exemple votre mission dans une entreprise qui sollicite vos services ?
Patrick ROBERT : J’interviens en ce moment dans une TPE de 15 personnes du secteur industriel. L’entreprise a 6 technico-commerciaux répartis par pôle d’activités et qui visitent régulièrement la clientèle. Le PDG de l’entreprise m’a contacté à la suite d’une recommandation d’un client pour qui j’avais presté. Il a souhaité faire appel à mes services pour valider 3 points :
- Entériner la candidature d’un technico-commercial pour intégrer un pôle en plein développement. Un seul collaborateur développe avec succès ce pôle pour le moment, il a besoin d’un renfort et devra manager la personne recrutée
- Former à la vente le technico-commercial. Il travaillait précédemment dans un service SAV, mais il n’avait pas l’expérience du face à face en clientèle.
- Donnez les outils managériaux au collaborateur qui encadrera pour la 1ère fois
- Créer un binôme performant
Aujourd’hui, le dirigeant, ingénieur de formation, n’a pas le temps nécessaire pour former et accompagner ce nouveau salarié. Il souhaitait donc trouver une personne avec un savoir-faire commercial, capable de coacher un technico-commercial dans l’univers de l’industrie, et de faire évoluer un collaborateur vers un poste de manager. En somme, réussir 2 montées en compétences. Il a aussi pu s’appuyer sur mon expérience de Directeur Commercial opérationnel pour s’assurer qu’il recrutait la bonne personne.
Comment avez-vous aidé le chef d’entreprise dans sa décision de recruter le nouveau collaborateur ?
P.R. : J’ai mené un entretien avec la personne pour m’assurer de 2 choses :
- qu’il possède le savoir-être pour s’intégrer dans la matrice de l’entreprise
- qu’il puisse s’adapter au marché et aux clients cibles qu’il devra démarcher
Au-delà de ces impératifs, j’interroge avant tout le candidat sur son savoir-être, c’est essentiel dans le domaine de la vente pour réussir. Je lui ai ensuite fait passer un test de profil qui a confirmé ma première impression.
Comment accompagnez-vous la personne dans son changement de posture : de technico-commercial à manager commercial ?
P.R. : Certains pensent que le management est de l’ordre de l’inné : on naîtrait manager. C’est faux, un manager a besoin d’outils pour apprendre à accompagner ses collaborateurs. Dans le cas présent, j’ai accompagné la personne pour qu’elle puisse encadrer un collaborateur, tout en continuant à développer son marché. Je suis très concret dans ma démarche : je l’ai aidé à structurer ses journées de travail pour réussir sur les 2 tableaux. Je le forme sur des outils opérationnels qui sont immédiatement applicables et qui concernent l’organisation, la communication avec le commercial encadré, l’accompagnement terrain avec ce dernier. Je forme par exemple le manager à des outils qui lui permettent de laisser suffisamment de place au technico-commercial pendant le rendez-vous : un rendez-vous en binôme se prépare.
Mon intervention ne s’arrête pas là. Je balise des points d’étapes, j’accompagne la personne sur la durée (3 à 6 mois), jusqu’à ce qu’elle soit totalement sereine dans son poste.
Concernant la personne embauchée, je lui ai donné les outils commerciaux nécessaires pour qu’elle ne se perde pas dans la technique et soit à l’aise en clientèle, avec pour objectif de convertir des leads en affaires. Approche du client, prospection physique et téléphonique, préparation des entretiens, argumentaire en clientèle, expressions ou mots à éviter, écoute active du client, techniques de vente, closing, atteinte des objectifs : j’ai balayé avec la personne tous les aspects de la fonction commerciale adaptée à l’environnement technique des clients. Mon approche est opérationnelle : je donne beaucoup d’exemples, je réalise des mises en situation. J’accompagne le manager et le technico-commercial en clientèle.
Qu’apportez-vous à l’entreprise ?
P.R. : Un œil neuf et surtout un regard neutre sur l’activité et les hommes. Je n’ai rien à jouer personnellement, si ce n’est de réussir mon objectif qui est souvent de faire monter en compétences des équipes commerciales comme le ferait un Directeur Commercial avec ses troupes.
Vous intervenez spécifiquement dans le secteur industriel ?
P.R. : Je viens de l’industrie, mais peu importe le secteur d’activité. Quand je démarre une mission, je mène avec le dirigeant et les équipes un entretien complet pour comprendre le marché, les concurrents, l’offre, les points fort/points faibles de l’entreprise, les points sensibles…. Ce 1er entretien me permet de construire une relation de confiance. J’attache énormément d’importance à la relation humaine
Et c’est la même chose pour un manager qui doit coacher une équipe : il est amené à connaître la personnalité de ceux avec qui il travaille. Selon moi, c’est du donnant/donnant : le manager écoute et s’intéresse de façon authentique à ses collaborateurs. En échange, il donne des informations sur son parcours, ses hobbies, ses motivations. On ne peut pas manager en exigeant de recevoir sans rien donner…
Il y a un fil rouge dans la façon dont je travaille et que je transmets : écouter activement son interlocuteur, s’intéresser à lui pour être dans une relation authentique et comprendre ses besoins et ses enjeux. De la même façon, un manager doit savoir écouter ses collaborateurs, un commercial ses clients. C’est la meilleure façon de fidéliser ses équipes et les clients !
