Trop de PME négligent la relance des devis. Or combien d’offres ne sont pas transformées en commandes par manque de suivi ? Une simple hausse de 2 % du taux de retour est susceptible d’avoir un impact majeur sur votre chiffre d’affaires… à condition de donner les moyens à vos commerciaux de relancer leurs prospects !
Relancer les prospects après l’envoi d’un devis, pour quoi faire ?
La relance des devis fait pleinement partie de la relation client : elle sert de piqûre de rappel et montre aux prospects votre volonté de travailler avec eux.
Mais c’est aussi un levier commercial essentiel pour une PME. Relancer les prospects vous permet…
- de mieux anticiper l’activité,
- d’affirmer votre positionnement sur le marché,
- de répondre aux questions que se posent vos contacts,
- et in fine d’augmenter votre CA en clôturant des ventes.
C’est aussi l’occasion d’identifier les freins dans la chaîne de communication : devis jamais reçu, offre qui ne répond pas au besoin, contre-proposition plus attractive faite par un concurrent, etc. Autant d’objections impossibles à remonter si vos prospects gardent le silence.
Mettre en place un processus de relance des devis pour générer plus de CA
Au global, même un faible taux de retour (2 % sur quelques centaines de devis mensuels) contribue à booster considérablement le chiffre d’affaires mensuel. D’où l’intérêt de mettre en place un processus adapté : le même pour l’ensemble des commerciaux.
Voici un exemple de processus de relance sur environ 3 semaines :
- Envoi du devis (jour J)
- Relance n°1 (+3 jours)
- Relance n°2 (+5 jours)
- Relance n°3 (+5 jours)
- Breakup email (+ 5 jours)
Le breakup email vise à provoquer une réaction de la part d’un prospect qui ne répond pas aux sollicitations. Ce « message de la dernière chance » est l’occasion de demander clairement à l’interlocuteur s’il est intéressé par le devis ou s’il faut clôturer – en y mettant les formes, bien sûr.
N’ayez pas peur du « non » : mieux vaut une réponse négative que pas de réponse du tout. Et cela ne veut pas dire que ce prospect ne travaillera jamais avec vous.
Dans l’absolu, un devis ne devrait pas stagner dans le pipeline commercial plus de deux mois. Un ménage régulier est donc indispensable.
Pour vous accompagner sur cette action commerciale, découvrez notre offre relance devis client
