Avant de faire un marathon, vous aurez besoin d’une bonne préparation physique. Pour vous lancer dans la création de vos projets, de la création de votre entreprise, vous aurez tout aussi besoin de cette grande préparation. Vous avez besoin de fixer vos objectifs, trouver le bon angle d’attaque afin d’assurer la pérennité de votre entreprise. Afin de réussir votre développement commercial, il vous faut impérativement mettre en place une bonne stratégie commerciale et marketing. Il faut aligner les équipes commerciales et marketing et les faire travailler de concert pour améliorer les performances. Pourquoi et surtout comment faire ? Il n’y a plus deux pôles séparés, mais une seule équipe composée de deux entités qui coexistent, communiquent, collaborent, et participent ensemble au développement de l’entreprise.
Au sein des entreprises que j’accompagne, comme Sodimate, spécialiste du traitement de l’eau et de la fumée, je construis le plan marketing en fonction de la stratégie commerciale. L’un de mes rôles est de faciliter cet alignement et de mettre en place des réunions régulières marketing et de vente pour fluidifier cette collaboration étroite et gagnante pour votre croissance.
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Définition de la stratégie commerciale et marketing
« Le marketing nous envoie des prospects froids ! » affirment les commerciaux. « Le service commercial gâche les leads qu’on lui fournit ! » se plaint l’équipe marketing. Les uns et les autres se renvoient la balle, mais le constat reste identique : cette mauvaise entente réciproque vous prive de belles opportunités de marché. Pour y mettre fin, il faut aligner les équipes Sales et marketing et les faire travailler de concert – en bref, adopter une démarche « smarketing » – pour améliorer les performances.
La stratégie commerciale et la stratégie marketing sont intrinsèquement liées et dépendent souvent l’une de l’autre afin de fonctionner efficacement.
Cette stratégie commerciale consiste à définir et mettre en œuvre des moyens et des ressources marketing et commerciaux coordonnées afin d’atteindre les objectifs. Elle doit tenir compte des forces et des faiblesses de l’entreprise ainsi que des opportunités et des menaces de son environnement. D’où la pertinence de mettre en place une matrice SWOT qui permet à la fois d’avoir une vision globale de l’entreprise à un instant T et, en parallèle, de prioriser les actions commerciales et marketing.
Matrice SWOT :
Le SWOT est un outil pratique lors de la phase de diagnostic stratégique. Ces quatre points permettent de synthétiser les forces et les faiblesses d’une entreprise au regard des opportunités et des menaces générées par son environnement.
S strengths (Forces)
W weaknesses (Faiblesses)
O opportunities (Opportunités)
T threats (Menaces)
Elle sera votre guide, votre plan de route, qui fera la liaison entre vos objectifs et les ressources de votre entreprise.
Pourquoi élaborer une stratégie commerciale et marketing ?
Une stratégie commerciale est l’un des meilleurs moyens pour une entreprise d’atteindre ses objectifs de chiffre d’affaires, de marge brute, ou encore de nouveaux clients. Tout au long de l’existence de votre entreprise, vous devez construire et suivre mois par mois votre stratégie, grâce à des indicateurs. Cela vous permet de vérifier si les axes de développement, et si les cibles identifiées sont pertinentes.
Je comparerai cette stratégie à la préparation au sport. La mise en place d’objectifs personnels tels que la perte de poids, la participation au marathon de New-York sont des objectifs qui se préparent et qui se travaillent sans relâche.
Au même titre que le sport où nous devons mettre en place un plan d’action avec les ressources dont nous disposons pour atteindre nos objectifs personnels, il faut en faire de même avec le développement de votre business. La réussite de ces challenges passe par ce suivi régulier qui est composé d’indicateurs.
Lorsque cette stratégie est inexistante, l’entreprise risque de se perdre. Elle risque de passer à côté d’un potentiel marché intéressant ou tout simplement subir une perte de chiffre d’affaires importante. Autant pour de futurs investisseurs que pour la pérennité de ladite entreprise. Plus le suivi de la stratégie est régulier et actif, plus la possibilité d’être prêt en cas de baisse significative de votre marché, ou comme le cas récent, d’une crise économique et sanitaire, sera élevé.
C’est la même chose en sport : si le suivi n’est pas assuré, l’atteinte de vos objectifs sera difficile, voire impossible. Vous pouvez également mettre votre santé en danger.
Quels sont les principaux ingrédients d’une stratégie commerciale réussie ?
- Le diagnostic commercial et marketing qui permet l’analyse de la performance commerciale de l’entreprise dans l’objectif d’améliorer son organisation commerciale et marketing. Je procède à ce diagnostic sous forme d’une interview. Il est judicieux de poser des questions, de s’intéresser aux autres et de, surtout, les comprendre.
- Matrice SWOT, il s’agit d’une méthodologie visant à concevoir une bonne stratégie pour votre entreprise. C’est un outil fort pratique lors de la phase d’analyse stratégique. Cette matrice vous permet de synthétiser vos forces et vos faiblesses en fonction des opportunités et menaces environnantes.
- Connaître ses points forts et ses points faibles. Il est nécessaire d’élaborer une petite étude de marché lorsque vous possédez déjà de l’expérience. Il vous est important de connaître ces points afin de pouvoir les améliorer pour devenir plus performants. Je vous suggère d’avoir également la vision de vos clients sur votre structure.
- L’élaboration des objectifs quantitatifs et qualitatifs par le biais de la méthodologie SMART. C’est une méthode intelligente pour optimiser l’atteinte de vos objectifs à l’aide de 5 indicateurs motivants avec lesquels j’aime travailler. Elle permet de fixer des objectifs clairement définis et atteignables, autant en quantité qu’en qualité.
- La priorisation des actions à mettre en place commerciales et marketing
- Le bon pilotage de la stratégie commerciale et marketing afin d’assurer l’atteinte des objectifs visés.
En ce qui concerne la fixation de vos objectifs, il est préférable d’éviter de mettre la barre trop haute. Ne fixez pas un trop grand nombre d’objectifs à atteindre. Privilégiez la méthode SMART afin de ne pas perdre en efficacité.
Un plan d’action doit être construit en fonction :
S spécifique : des objectifs clairement définis
M mesurable : des objectifs que l’on peut quantifier et chiffrer
A atteignable : des ressources humaines et financières qui sont à la hauteur de vos ambitions
R réaliste : permettant d’évaluer la pertinence de vos objectifs « Avoir les pieds sur terre »
T temporellement défini : fixez-vous une deadline qui est essentiel pour le suivi et l’atteinte de vos objectifs
Pourquoi est-elle essentielle ?
Cette mise en place de stratégie est essentielle sur différents points.
- Elle permet l’élaboration d’une étude de marché afin de connaître ses points forts et faibles à améliorer pour être plus performant. « Qu’est-ce que l’on peut améliorer pour être encore plus performant ? »
- Elle permet de connaître ses concurrents grâce à des veilles concurrentielles régulières
- Elle valorise votre offre et met en avant vos atouts face à vos concurrents
- Elle aide à définir une communication adaptée à vos objectifs
- Elle favorise l’obtention d’une bonne communication avec les clients. Elle permet de meilleurs échanges avec eux, et permet surtout de leur livrer des contenus plus accessibles.
- Elle met en place des actions, notamment dans la création de contenus efficaces par la création de la stratégie de communication qui est directement reliée au plan d’action marketing.
Toute cette mise en place de cette stratégie commerciale et marketing vous permet d’avoir une vision plus claire et aboutie de votre projet et entreprise. Vous pouvez développer votre business de manière plus efficace. Vous aurez donc toutes les clefs en main pour améliorer et atteindre tous vos objectifs. En tant que dirigeant, cela vous permettra d’être plus serein grâce à cette vision plus claire du développement de votre commerce sur l’année.
Vous désirez vous aussi avoir ces mêmes résultats ?
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