À défaut, beaucoup de gens pensent que le développement commercial n’est qu’une façon plus élégante de mettre un mot sur le principe de « vendre ». Mais c’est bien plus que cela.
Le développement commercial est une combinaison d’analyses stratégiques, de marketing et de vente. Le processus de développement commercial peut être divisé en quatre phases principales : l‘identification des opportunités commerciales et des ressources, la mise en œuvre de l’opportunité, l‘approche de l’opportunité et l’évaluation des performances et le suivi des résultats.
Le développement commercial est le processus qui consiste à générer de nouvelles ventes et de nouveaux revenus. Les organisations de développement commercial aident les entreprises à se développer en établissant des contacts, en fournissant des conseils ou en vous aidant de toutes les manières possibles à atteindre vos objectifs.
Le Développement Commercial, une combinaison d’analyse
Le développement commercial, c’est une combinaison d’analyses stratégiques, de marketing et de ventes. Le processus de développement commercial peut être divisé en quatre phases principales
Première phase :
Identifier les opportunités commerciales et les ressources qui peuvent aider votre entreprise à se développer. Ce qui implique de rechercher de marchés potentiels, d’identifier de nouveaux groupes de clients et d’examiner les moyens d’étendre les produits ou services existants.
Deuxième phase :
Mettez en œuvre ce plan en élaborant des stratégies de croissance dans chaque domaine d’opportunité identifié. Votre équipe décidera du type de stratégie de croissance qui serait plus efficace compte tenu de ses ressources et de ses objectifs, puis elle élaborera un plan pour y parvenir.
Troisième phase :
Concentrez-vous sur l’accès à de nouveaux clients tout en leur développant des pistes de vente à partir de diverses sources marketings : par le biais de salons professionnels, de campagnes publicitaires ou même des envois directs marketing par mails ! Cette phase est également appelée « Approche des opportunités ».
Quatrième phase :
Convertissez ces pistes pour que vos clients règlent votre prestation par le biais d’un processus appelé gestion de compte qui représente à la fois la génération de revenus et le développement des affaires.
À quoi sert une stratégie de développement commercial ?
Ce type de stratégie va servir à lister différentes actions commerciales à mener pour démarrer ou commencer une nouvelle activité, vous inscrire dans la durée, installer votre marché cible ou encore s’affirmer face aux concurrents. Une fois que vous avez pu dresser cette liste, ou trouvé le client cible idéal, votre stratégie peut se décliner en 4 axes majeurs :
- L’offre
- Le prix
- Le positionnement
- La stratégie de promotion et plan de communication
Idéalement, il faudrait assortir cette stratégie à la méthode SMART ainsi qu’aux indicateurs de performances commerciaux pour réaliser des actions et éclairer toutes prises de décision sur le long terme.
L’importance du réseautage
Lorsque vous développez votre entreprise, il est primordial de se concentrer sur le réseau professionnel. Ce réseautage, vous permet de vous développer, de rencontrer d’autres professionnels, tout en interagissant avec des nouvelles idées provenant de différentes personnes issues du domaine professionnel. De cette manière, vous pouvez explorer plus loin et trouver de nouvelles opportunités pour grandir. Ce travail de création de réseau vous aidera à comprendre comment prendre des décisions stratégiques, et donc vous permettra de prendre les meilleures décisions possibles pour votre développement.
Il existe bien des manières de se créer un réseau de cet acabit. Les salons professionnels demeurent le meilleur endroit pour rencontrer divers profils qui vous aideront à développer vos idées. Mais il existe également les réseaux sociaux comme Facebook Business, LinkedIn et même Instagram pour toucher un public beaucoup plus large.
Lorsque votre carnet d’adresse est constitué, il ne vous « reste plus qu’à » entretenir vos relations professionnelles pour développer votre organisation, et rester dans la course des tendances.
Comment booster votre développement commercial ?
Vous l’aurez compris, pour une entreprise le développement commercial reste, parmi les leviers, le plus importants ; c’est pourquoi elles sont nombreuses à se concentrer sur différents points et différentes approches pour faire le meilleur développement possible.
Vous retrouverez dans les astuces suivantes, des moyens de booster votre développement commercial pour votre entreprise.
Une formation pour vos collaborateurs
Les compétences de toutes votre équipe commerciale et marketing sont gage d’un développement réussit, que cela soit dans le cadre de la gestion du temps, des projets, de la gestion des conflits ainsi que la communication écrite et orale.
« Former ses commerciaux, c’est un vrai atout »
Une bonne utilisation des outils de la relation client
Afin de vous faciliter toute manœuvre stratégique en marketing, ayez à disposition des outils nécessaires à l’élaboration des différentes interfaces avec vos clients. Cela vous fera gagner du temps et vous permettra d’automatiser toutes les actions de vos commerciaux. Pour faciliter tous ces processus avec vos commerciaux ainsi que vos clients, optez pour un CRM qui augmentera l’efficience et la rentabilité de votre entreprise.
Un dépassement des objectifs fixés
Assurez la continuité et la pérennité de votre entreprise. Une phase de croissance sera nécessaire et implique que votre équipe ne sera jamais reposée sur ses acquis. Les formations, les challenges et votre organisation permettront de réaliser autant de ventes que possible, jour après jour. Si vous parvenez à débloquer 10 ventes lors de votre mois en cours, votre équipe sera capable de dépasser ce quota de vente.
Une fidélisation des clients
Un client fidèle est une image relativement importante pour votre entreprise. Il en parle en bien et peut même la recommander à d’autres potentiels clients. Cette communication personnelle donne plus de crédibilité à votre entreprise ainsi qu’à la qualité de ses services. Fidélisez vos clients pour vous assurer des retours positifs et constructifs afin d’améliorer vos services.
Un développement des clients déjà existants
Le développement de clientèle passe par la prospection, mais c’est aussi le cas pour la conservation des clients actuels ! La fidélisation entretient ce point. Il existe de nombreuses manières d’assurer cette clientèle, qui garantit la pérennité de votre entreprise. Vous pouvez améliorer votre service client, organiser des offres promotionnelles, faire participer vos clients, et surtout, former continuellement vos commerciaux afin que leurs compétences soient toujours optimales.
Une reconquête des clients perdus
Cela reste tout de même un client bien qu’il soit « perdu ». Comme les deux autres points, cette reconquête est tout aussi importante. Vous dépensez moins d’énergie à reconquérir un client qu’en démarcher un nouveau. Il suffit d’établir de nouveau un contact avec ce dernier, et de réveiller de nouveau son intérêt pour votre business. Pensez à personnaliser vos actions de communication en segmentant votre base de données CRM. L’intérêt réside dans la stratégie du WinBack.
Pour plus d’information sur les équipes de vente, lisez aussi : Comment manager son équipe
Comprendre le développement commercial, c’est la clé d’un marketing réussi
Le développement commercial est une combinaison d’analyses stratégiques, de marketing et de vente. Il implique l’identification et la mise en œuvre de nouvelles opportunités commerciales.
L’objectif principal est d’identifier les segments ou les niches de marché potentiels qui peuvent déboucher des fins lucratives. Le développement commercial peut également aider une entreprise à se développer en mettant en œuvre des produits existants sur de nouveaux marchés ou en s’étendant à une autre région géographique, ou même, les deux à la fois.
Les professionnels du développement commercial sont responsables de l’identification des marchés cibles pour leur organisation, ainsi que de la recherche de tous les aspects de ces marchés (par exemple, les concurrents, les exigences et besoins des clients). Après avoir identifié ces secteurs, le rôle d’un développeur d’entreprise est de justement développer des stratégies qui lui permettront de pénétrer sur ces marchés afin de générer des revenus en y vendant ses offres de produits/services qui sauront satisfaire les potentiels clients.
Le processus commence par l’identification d’opportunités spécifiques au sein de la base de clients existante d’une organisation ou de clients potentiels sur la base de caractéristiques démographiques clés telles que les groupes d’âge, le niveau de revenu, etc. Une fois que la manière de comment vendre les produits est élaborée (c’est-à-dire la force de vente directe), vient maintenant le moment où l’organisation va demander à quelqu’un de contacter directement ces entreprises pour qu’elles fassent des achats par ladite organisation – cette partie s’appelle le « marketing ».
