Les qualités du bon commercial
Pour être commercial, savoir vendre n’est pas l’unique compétence qu’il faut avoir. Un commercial doit tout autant exceller dans de nombreuses matières, notamment, en relation client. Certaines de ses qualités doivent même être innées qu’il faut mêler avec l’acquis. Nous allons, à travers cet article, analyser quelques pistes sur différentes qualités qui font d’un commercial un bon commercial, voire même un excellent dans certains cas.
Qu’est-ce qu’un commercial ?
Un commercial est une personne dont le métier est lié à la vente d’un objet, produit ou d’un service. Il développe alors les ventes en respectant la politique commerciale qui a été développée par l’entreprise.
Quel est le rôle d’un commercial ?
Le métier de commercial est indispensable. Il est le maillon entre une entreprise et la clientèle, il est le lien qui peut conclure une vente. Les missions d’un commercial sont aussi nombreuses que variées. Les plus connues et les plus courantes s’articulent autour de la prospection, de la vente, du management ainsi que la gestion administrative.
Assurer la prospection
Un commercial doit maîtriser l’art de prospecter des clients afin de garantir la pérennité de la société. Il est question de dynamiser le secteur d’activité dans lequel travaille le commercial dans le but d’augmenter sa rentabilité. Son premier défi est donc d’atteindre les bonnes personnes. C’est grâce à ses compétences qu’il sera capable de tout mettre en œuvre afin de toucher de nouveaux clients. Il sera, par conséquent, en mesure de les convaincre d’opter pour les services et produits proposés par l’entreprise qu’il représente.
La vente
Fondamentalement, le rôle principal d’un commercial consiste à la vente de produit, de service ou d’objet en fonction du secteur de son entreprise. Cependant, ce type de qualification propre aux commerciaux comporte différentes étapes qui sont essentielles pour confirmer cette dite vente. Le commercial doit alors maîtriser ces étapes :
- Rencontrer et échanger avec le prospect
- Savoir présenter et démontrer l’action de vente (produits, services, etc.)
- Mener à réflexion le prospect vers une perspective d’achat
- Prendre en compte la commande
- Savoir finaliser la vente
Management
En-dehors de toutes ses missions administratives, ou dédiées à la vente, un commercial doit être en mesure d’assurer le management des équipes et d’autres commerciaux. Il doit être capable d’assurer leur suivi, leur performance et le tout doit être tenu compte des outils mis à disposition par l’entreprise.
La gestion administrative
Quand on pense commercial, on suggère que son unique activité englobe la vente. Et pourtant, une grande partie de ses missions sont dédiées à la gestion administrative de l’entreprise.
Un commercial doit également s’assurer d’un excellent aménagement des réseaux professionnels. Il est nécessaire et essentiel de manager ce point, d’un point de vue interne et externe. De cette manière, il sera plus à même de s’occuper du classement des prospects et des clients selon leur degré d’importance. Il pourra tenir à jour toutes les démarches et suivre les performances de ses ventes de manière efficace. Et également avec un aperçu sur la gestion des ventes pour en faire un suivi ainsi qu’une analyse statistique de ces dernières.
Les qualités du commercial en marketing
Quelles sont les qualités commercial ?
Ses qualités
L’écoute active : un échange constructif
Il s’agit, lors de la présentation de son argumentaire de vente, d’écouter et de laisser parler son prospect afin de capter ses besoins. Pour que l’échange se fasse, le commercial doit poser les bonnes questions pour identifier ses motivations et ses besoins. Le but est de créer un lien en adaptant les solutions aux besoins du prospect.
Se former en continu
Le métier ne s’improvise pas en quelques ventes. Un commercial doit perfectionner ses techniques de ventes et les mettre régulièrement à jour afin de garder des performances au top. Cela permet aux commerciaux de progresser davantage !
Maîtriser les techniques de ventes
Un commercial doit apprendre à maîtriser toutes les techniques de vente au cours de son processus. Il s’agit là l’un e des plus grosses qualités du commercial. Il doit savoir prospecter, argumenter, négocier selon différentes manières, savoir finaliser une vente et garantir un suivi pour que le client soit satisfait. Toutes ces étapes doivent être fluides pour être le plus naturel possible.
Savoir optimiser son processus de vente
Pour faire écho au point précédent, optimiser le processus permet de mettre en avant l’expertise commerciale d’une entreprise, et augmente la confiance que le prospect peut avoir envers le commercial.
Savoir répondre aux besoins du client en prenant en compte sa satisfaction
Une bonne capacité d’écoute chez un commercial est indispensable afin de pouvoir répondre aux besoins de ses clients. C’est une compétence précieuse et très recherchée dans le domaine commercial. L’unique façon de comprendre parfaitement vos prospects est de les écouter de manière active et bienveillante.
Être organisé
L’organisation est une compétence maîtrisée dans le domaine de la vente et du marketing. Cette mise en place permet de réaliser avec précision les missions demandées. Pour améliorer son organisation, un commercial peut s’appuyer sur des outils marketing.
Résister au stress
Un commercial peut être souvent confronté à des situations de stress. Comme face à certains clients, par exemple. Le commercial peut se retrouver face à cette crainte de ne pas satisfaire le client, ou de ne pas atteindre les objectifs de ventes qui peuvent générer une source de stress.
Pourtant, un bon commercial marketing doit savoir résister au stress, et même utiliser cette situation délicate pour rebondir et proposer de nouvelles solutions.
Avoir confiance en soi
Il peut arriver de se retrouver devant un échec. La confiance d’un commercial réside dans le fait qu’il puisse aller au-delà de cet échec. Cette confiance, sert également à mettre en confiance le client, de manière à le rassurer sur les compétences du commercial.
Être rigoureux et avoir de la méthode
Le métier de commercial demande une maîtrise de son organisation ainsi que de sa méthode afin de maximiser au mieux sa force de vente. Grâce à cette rigueur, un commercial peut être plus diversifié et savoir gérer plusieurs prestations. Cependant, il doit également être capable de déléguer le cas échéant afin de se concentrer au mieux sur son cœur de métier : la vente.
Savoir s’adapter
Un bon commercial sait s’adapter aux situations, et doit savoir garder l’air professionnel et détendu en toutes circonstances.
Quand le sujet du bon commercial est évoqué, on pense tout de suite à l’expérience professionnelle et aux compétences techniques de ventes ainsi qu’aux soft skills des commerciaux. Et pourtant, il existe encore quelques subtilités afin d’être un candidat d’exception.
Quelques conseils pour être un commercial d’élite
Parmi les conseils, voici les trois plus grandes qualités du commercial hors pair…
1. L’ambition
Avoir la hargne de vaincre !
Cette ambition profonde est nécessaire afin d’accomplir les objectifs que le commercial s’est fixé. Elle permet de faire grimper le nombre de ventes, de commissions, augmenter les performances et gonfler l’enthousiasme relationnel des équipes.
2. L’envie
La volonté fonctionne de pair avec l’ambition, l’une ne va pas sans l’autre et nourri l’ambition de réussir.
3. La persévérance
Faire face aux difficultés et aux défis chaque jour demeure le premier atout d’un commercial d’élite. Rester debout et droit face aux problèmes et également trouver un moyen de les surpasser est un élément clé dans le métier. Il faut s’attendre, que parfois, des contrats ne parviendront pas à aboutir à une vente. Toutefois, un commercial doit persévérer et trouvera d’autres opportunités de clôture de vente.
… Parmi d’autres qualités pour être un commercial d’élite.
- L’empathie
- La pertinence
- L’entraînement
- L’abnégation
- L’esprit d’équipe
Les évolutions professionnelles d’un commercial de terrain
Les perspectives d’évolution d’un commercial dit de terrain sont plutôt nombreuses. En fonction de ses résultats lors de son expérience, ainsi que de la hauteur de ses ambitions, sa carrière peut rapidement déboucher vers de nouveaux postes tels que les suivants :
- Responsable de secteur
- Chef d’équipe commerciale
- Chargé de la clientèle
- Technico-commercial
- Directeur
- Etc.
Un commercial n’est pas simplement une personne sachant manier l’art oratoire, ou de seulement avoir du bagout. Il s’agit bien d’une personne qui sait écouter, et qui est force de proposition, quelqu’un qui sait faire preuve de patience et de persévérance et qui est surtout une image de marque à ne pas négliger.
Afin d’en savoir plus sur le sujet, nous vous invitons à lire notre article : Former ses commerciaux, un vrai atout.
