Pour une PME, la réussite commerciale est indissociable de l’analyse des performances. Il est indispensable de comprendre l’état de l’activité commerciale à l’instant T pour identifier les causes des succès, mais aussi les raisons d’éventuels échecs. Dans ce but, il faut s’appuyer sur des outils analytics bien précis : les indicateurs de performance (KPIs). Ceux-ci contribuent au suivi des actions commerciales mises en place et à l’évaluation de leur efficacité au regard des objectifs fixés. Il s’agit donc d’un outil essentiel de prise de décision. Reste à savoir une chose : quels KPIs suivre pour piloter efficacement votre équipe commerciale en B2B ?
Des KPIs adaptés à des objectifs SMART
Pour celui qui ne mesure pas ses performances, toute progression est impossible. Il est crucial de savoir, à tout moment, où vos commerciaux performent et où ils s’enlisent. D’où le recours à des indicateurs de performance pertinents en B2B.
Ces KPIs doivent aussi être associés à des objectifs cohérents. Pour que le suivi des indicateurs ait du sens, ces objectifs doivent être SMART :
- Spécifiques
- Mesurables
- Atteignables
- Réalistes
- Temporellement définis
Le suivi des KPIs permet de déterminer si ces objectifs ont été atteints (ou non), et ce qui cloche lorsque ce n’est pas le cas.
7 indicateurs de performance pour suivre vos ventes B2B
Quels sont les KPIs les plus pertinents à suivre pour piloter l’activité commerciale de votre PME en B2B ? Voici 7 exemples :
• Le taux de conversion
C’est quoi ? Le pourcentage de leads qui ont été transformés en clients.
Pour quoi faire ? Évaluer les efforts de prospection et de qualification des leads par l’équipe commerciale B2B.
• Le chiffre d’affaires réalisé
C’est quoi ? Le montant total des ventes réalisées sur une période donnée.
Pour quoi faire ? Mesurer la performance globale de l’équipe commerciale en tenant compte des sommes générées plutôt que du volume des ventes. Suivre l’évolution des ventes au fil du temps, avec la possibilité de subdiviser cet indicateur pour gagner en granularité : CA par source, par produit/service, par canal d’acquisition, etc.
• Le volume de nouveaux clients acquis
C’est quoi ? Le nombre de clients acquis sur une période donnée.
Pour quoi faire ? Suivre la croissance de l’entreprise au regard du volume de nouveaux clients. S’assurer du bon développement de la base de clients par l’équipe commerciale.
• La durée du cycle de vente
C’est quoi ? Le temps moyen nécessaire à la conclusion d’une vente, depuis la première prise de contact jusqu’à la signature du contrat.
Pour quoi faire ? Visualiser le parcours de conversion afin d’identifier les points de friction et les obstacles susceptibles de se présenter. In fine, saisir les opportunités d’amélioration des processus de vente, en insistant sur les étapes qui nécessitent un effort commercial plus intense.
• Le taux de satisfaction client
C’est quoi ? Le niveau de satisfaction des clients une fois le processus de vente conclu.
Pour quoi faire ? Évaluer la capacité de l’équipe commerciale à répondre aux besoins des clients et à maintenir avec eux de bonnes relations.
• Le taux de rétention des clients
C’est quoi ? Le pourcentage des clients qui continuent à acheter des produits/services sur une période donnée, ou qui renouvellent leur contrat, comparé au pourcentage de clients qui ne travaillent plus avec votre PME.
Pour quoi faire ? Évaluer la capacité de l’équipe commerciale à fidéliser les clients. Identifier les opportunités de cross-selling et d’upselling.
A regarder notre vidéo : Cultiver son jardin, la fidélisation et reconquête des clients
• Le coût d’acquisition client
C’est quoi ? Le coût moyen nécessaire à l’acquisition d’un nouveau client.
Pour quoi faire ? Mesurer la rentabilité des efforts fournis par l’équipe de vente pour acquérir de nouveaux clients B2B. Identifier les leviers de réduction des coûts à actionner.
La clé du succès pour les PME : des KPIs pertinents et des outils de monitoring adéquats
Ces indicateurs de performance ne sont pas isolés : ils viennent alimenter des tableaux de bord qui donnent de votre activité commerciale une vision précise sur le temps long.
Dans cette optique, votre PME doit se doter des bons outils de monitoring et d’analyse des performances, afin d’éditer des rapports destinés aussi bien aux opérationnels qu’aux dirigeants.
Alors, un conseil : laissez de côté votre bon vieux tableur Excel et équipez-vous d’un CRM performant. C’est la clé pour optimiser le pilotage de votre activité commerciale en B2B et booster les performances de votre PME.
