Dans un contexte commercial, il est crucial de savoir identifier le Style Social™ auquel vous avez affaire pour mieux appréhender votre interlocuteur et parvenir à le convaincre. Aujourd’hui, focus sur le promouvant. Voici comment l’appréhender pour trouver les arguments qui feront mouche.
Styles Sociaux™ : kesako ?
Vous vous sentez en phase avec certains prospects, et moins avec d’autres ? L’explication est d’ordre social. Loin de mettre des individus dans des cases, la personnalité de chacun est composée du mélange des quatre grands styles sociaux théorisés par Paul Watzlawick : promouvant, analysant, contrôlant et facilitant. En fonction de ce mélange, apparait une tendance avec ses caractéristiques comportementales, ses façons de communiquer prévisibles et observables.
Portrait-robot du client promouvant
Déconcertant de prime abord, parce qu’imprévisible, le client promouvant vous accueille chaleureusement, avec optimisme et énergie. Ouvert à la nouveauté, enclin aux challenges et aux défis, charmeur, intuitif et créatif dans l’âme, il est prêt à vous écouter. Mais gare ! Car son besoin inné de se mettre en avant, sa facilité à exprimer ses idées et sentiments, son attitude subtilement dominante et sa quête de considération en font un interlocuteur volatile, peu enclin à faire un effort s’il se sent laissé de côté.
On retrouve le profil promouvant chez les dirigeants d’entreprise de TPE-PME, directeurs commerciaux et commerciaux …
Comment vendre à un promouvant ?
Pas de secret : faites preuve d’agilité intellectuelle …
- Veillez à cadrer la conversation et à l’amenez doucement, mais fermement, vers votre objectif
- Utilisez des verbes d’action, moins de réflexion
- Saisissez toute occasion de le valoriser en restant au-then-tique, le promouvant est intuitif, il sentira si vous n’êtes pas congruent
- Faites-le « vibrer », faîtes-le rêver !
- Soyez prompt à conclure dès qu’une opportunité se présente, le promouvant aime aller droit au but !
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