Dans l’optique de convaincre votre interlocuteur et l’inciter à devenir un client, il est essentiel de savoir identifier le Style Social™ qui le caractérise. Aujourd’hui, nous nous intéressons au style « Analysant »…

 

Styles Sociaux™ : kesako ?

Loin de mettre des individus dans des cases, chacun de nous est plus ou moins promouvant, analysant, contrôlant ou facilitant. Nous avons tendance à faire ressortir l’une de ces personnalités plus que les autres. C’est ainsi que Paul Watzlawick a théorisé les quatre grands Styles Sociauxqui affleurent dans le cadre des échanges entre individus. Connaître les caractéristiques de chaque style permet d’adapter sa communication au comportement et aux attentes des futurs clients.

 

Portrait-robot du client analysant

Perfectionniste, le client analysant prend le temps de disséquer les sujets qu’on lui soumet. Consciencieux, précis, méthodique, il étudie à fond les options qui se présentent avant de prendre une décision. Confronté à plusieurs possibilités, il privilégie celle(s) qui lui permet(tent) de s’accomplir. Archiviste dans l’âme, il parle peu, écrit beaucoup, et puise dans ses connaissances pour résoudre les questions complexes. Exigeant envers lui-même, il ne prend pas de risque. Quant aux sentiments, ils passent après la réflexion !

On retrouve le profil analysant chez les DAF, les acheteurs, les politiciens, les scientifiques…

 

Comment vendre à un analysant ?

Face au client analysant, il faut jouer la sécurité…

  • Veillez à être bien préparé : l’analysant apprécie qu’on maîtrise son dossier
  • Formulez un argumentaire clair, pointu et chiffré, en mettant l’accent sur les bénéfices concrets qu’il peut retirer de votre proposition
  • Restez factuel, appuyez chaque argument sur des références précises
  • Poussez-le (doucement !) à s’extérioriser
  • Ne faites pas de promesse que vous ne pourrez pas tenir
  • Soyez ponctuel : l’analysant n’est jamais en retard
  • Adoptez un ton sérieux : pas d’humour !
  • Laissez-lui le temps de la réflexion. Une fois décidé, le client analysant est fiable et tient ses engagements

 

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