L’environnement commercial est plus concurrentiel que jamais. Son évolution rapide contraint les équipes de vente à s’adapter en permanence pour développer avec les prospects et clients des relations toujours plus fortes. C’est l’une des conséquences de la pandémie, qui a bousculé l’activité jusque dans les rangs du B2B et fait de la technologie un levier relationnel incontournable. Pour garder votre avance concurrentielle, conquérir de nouveaux marchés et augmenter votre CA, vous devez donc rester au fait des tendances… et les intégrer à votre stratégie de vente en B2B. En voici quatre.
1. Les clients B2B plébiscitent les canaux digitaux
Les canaux digitaux ont la cote en B2B. De plus en plus d’acheteurs passent par le web pour identifier les produits/services désirés, effectuer des recherches, comparer les offres, puis passer à l’action. C’est notamment le cas sur les réseaux sociaux, désormais incontournables chez les professionnels. À titre d’exemple, 45 % des acheteurs B2B qualifient LinkedIn de « réseau social le plus incitatif à l’achat » (HubSpot).
Pour aligner votre PME sur ces nouveaux comportements, vous devez :
- Multiplier les points de contact sur le web avec vos prospects et clients.
- Améliorer l’expérience d’achat en ligne (en la rendant plus conviviale).
- Partager des informations et des contenus pertinents.
- Participer à des échanges (sur LinkedIn, sur des groupes Facebook…).
- Établir des relations de confiance avec vos prospects et clients.
- Cette présence omnicanale suppose aussi de produire des contenus adaptés aux attentes de vos interlocuteurs.
A lire notre article : Aligner ses stratégies marketing et commerciale : comment faire et pourquoi ?
2. Les prospects B2B attendent des contenus pertinents et qualitatifs
Au stade de la recherche d’information, les clients B2B aiment s’appuyer sur des contenus pertinents et qualitatifs. Ils veulent s’informer longuement avant d’entrer en contact avec un commercial.
Pour répondre à cette demande, vous devez créer des contenus qui aideront vos prospects à prendre les bonnes décisions d’achat. Ces contenus doivent être adaptés au parcours de conversion :
- Des articles de blog et des vidéos informatives en phase de découverte/reconnaissance du besoin.
- Des livres blancs et des guides en phase de comparaison.
- Des études de cas et des webinars en phase de décision.
Ces contenus doivent apporter de la valeur ajoutée et construire un parcours de conversion plus naturel, en s’adressant aux bonnes personnes, au bon moment. Un objectif que seule l’automatisation permet d’atteindre.
3. Les PME s’appuient sur l’automatisation pour performer
Le développement des technologies d’automatisation des ventes permet de faire des étincelles en B2B. En particulier, les outils CRM et les logiciels de marketing automation (comme pour les envois d’emails) contribuent à l’alignement des services marketing et sales, pour de meilleures performances commerciales.
En adoptant ces outils, votre PME est en mesure de…
- rationaliser ses processus de vente,
- générer des prospects de façon automatique,
- booster son efficacité,
- se décharger des tâches répétitives et chronophages à faible valeur ajoutée,
- se libérer du temps (pour se focaliser sur la relation client et les ventes).
Mais attention : il faut automatiser sans empiéter sur la personnalisation commerciale. C’est ce que vos prospects attendent de vous.
4. Les acheteurs B2B veulent des relations commerciales ultra-personnalisées
C’est un fait : les acheteurs veulent qu’on s’occupe d’eux. Selon McKinsey, les clients B2B attendent de leurs fournisseurs plus de points de contact, plus de praticité, et une expérience toujours plus personnalisée. Parce que les décideurs aiment recevoir des prospections ciblées et personnalisées, les entreprises ont tout intérêt à mettre fin aux pratiques d’ « arrosage automatique » des prospects.
Au contraire, vous devez…
- Tisser des liens de proximité avec vos prospects afin de favoriser la confiance.
- Partager des informations pertinentes et qualifiées, adaptées à chaque opportunité commerciale.
- Tenir compte des spécificités de chaque acheteur.
- Identifier le bon interlocuteur dans la chaîne décisionnelle.
- Personnaliser la relation commerciale tout au long de l’entonnoir de conversion.
Cela suppose de bien connaître vos acheteurs B2B. À ce titre, 79 % des commerciaux les plus performants se renseignent sur leurs prospects avant de les contacter (LinkedIn State of Sales 2022). Cette démarche est d’autant plus incontournable depuis que la relation commerciale se déroule en grande partie (voire exclusivement) en ligne.
Prenez connaissance des grandes tendances de la vente B2B et intégrez les nouveaux comportements et les processus innovants à vos stratégies commerciales. Cela, pour optimiser vos performances et augmenter la satisfaction de vos clients !
