Cela vous semble difficile de convaincre votre prospect durant une négociation commerciale ? Vous vous demandez comment construire votre discours et quels arguments mettre en avant ? Comment lui donner de l’impact ? Ici, vous retrouverez les bonnes pratiques pour écrire un argumentaire commercial efficace.
Qu’est-ce qu’un argumentaire commercial ?
Un argumentaire commercial est un document conçu par les vendeurs ou remis à eux, qui comporte toutes les informations et argumentaires qu’ils peuvent utiliser pendant un entretien de vente dans le but de convaincre le prospect. Un argumentaire de vente peut être accompagné de visuels explicatifs et de documents pour compléter et appuyer les arguments lors de l’entretien. Il s’agit, également, d’une étape pour la vente.
Pour approfondir le sujet, pourquoi faire appel à un directeur commercial externalisé ?
Quand faut-il développer son argumentaire en entretien de vente ?
Idéalement, il faudrait commencer à négocier et à argumenter seulement après avoir entendu et reconnu les besoins et les motivations de votre client. Sans cette prise d’informations et de connaissances de ses besoins, vous risquez de perdre son attention, et par conséquent, de perdre votre potentielle vente.
Ce positionnement d’écoute active ouvre la phase d’entre en contact avec le client, avant de pouvoir passer à la négociation.
Il y a plusieurs étapes à suivre avant d’introduire la phase d’argumentation et de négociation :
Prendre contact avec le prospect
Pour toute prise de contact, vous devez préparer en amont tous les points que vous devrez développer afin de séduire votre prospect. Vous devez songer à toutes les problématiques en dressant votre fiche prospect (document, ou base de données, qui regroupe toutes les informations de base sur un contact ou une entreprise, mais informant également l’intégralité de son historique de ses interactions avec votre entreprise ainsi que l’historique de son secteur d’activité, etc.) afin d’adapter votre argumentaire de vente dans le but de le personnaliser au maximum.
La prise de contact se fait après cette recherche, l’interaction se fait soit par téléphone, mail ou en entretien physique. Le prospect, lui, se fait une idée du commercial en moins d’une minute, c’est pourquoi il faut être convaincant dès le début en prêtant attention à son débit de parole, sa tenue vestimentaire, mais également sa gestuelle de manière à instaurer une confiance naturelle.
Pour optimiser ce premier échange, utilisez une phrase d’accroche commerciale qui suscite l’intérêt de votre prospect. Elle doit donner envie d’en savoir plus sur le sujet ? Il est donc nécessaire de comprendre les besoins de son prospect pour entrer directement dans le vif du sujet.
Petit plus : préparer également un elevator pitch commercial pour présenter votre produit en moins d’une minute.
Découvrir le prospect et ses demandes
Cette étape est tout aussi capitale que primordiale pour valider votre début d’argumentaire. Vous devez vérifier chaque élément avec une méthode bien connue qu’est celle des « 5W » en anglais, et la méthode QQOQCP (Qui, quoi, où, quand, comment et pourquoi) afin d’adapter rapidement vos arguments préparés.
Argumenter
Vous êtes dans le vif du sujet. C’est le moment pour vous de vous lancer dans votre argumentaire commercial dément préparé, ou adapté en fonction du point précédent. Grâce à cette préparation, vous montrez à votre prospect que votre solution est la plus adaptée pour régler sa problématique. Vous pouvez le démontrer grâce aux informations préalablement collectées, en plus de celles que vous avez pu valider avant l’argumentation.
Négocier
Si votre argumentation commerciale est bonne, elle soulève des questions et des objections de la part de votre prospect. Durant cette phase, répondez à toutes ces questions, à toutes ses objections, cela montre à votre interlocuteur que vous êtes intéressé et que vous cherchez une solution adaptée. Vous pouvez, par exemple, employé la méthode CRAC (Creuser, reformuler, argumenter, contrôler) pour traiter les objections de votre prospect qui permet de parler un langage commun et de défendre votre offre en argumentant. Cependant, il vous faudra toujours contrôler si toutes les objections ont été relevées et traitées.
Conclure la vente
Lorsque l’argumentaire est terminé et que vous avez pu trouver une solution, ou bien un terrain d’entente avec votre prospect, il est temps de conclure votre argumentaire et de signer votre contrat.
Quelles sont les techniques d’argumentation commerciale ?
Il existe de nombreuses techniques d’argumentaires commerciaux. Cependant, nous allons développer ici les trois plus importants. La définition d’un argumentaire de vente demeure une idée simple. Il s’agit d’un ensemble d’arguments de vente. Les techniques à développer sont les suivantes : la méthode CAB, la méthode SONCAS et la CAP.
Les méthodes d’argumentaire commercial
La méthode CAB
- C : Caractéristiques techniques d’un produit ou bien d’un service
- A : Avantages qu’il possède
- B : Bénéfices que le client pourra en retirer
Cette méthode est une variante de la méthode CAP où la preuve ainsi que la confirmation de la véracité des propos se fait par l’exemple, notamment par la démonstration d’un produit. Vous pouvez montrer à votre interlocuteur ses fonctionnalités, démontrer votre solution pour se référer à des cas concrets comme des retours client par rapport à ce produit.
La méthode SONCAS
- S : Sécurité, peur du risque et volonté d’être rassuré. Rassurer le client.
- O : Orgueil, volonté de se démarquer et d’avoir mieux que les autres. Lui montrer qu’il aura de la qualité.
- N : Nouveauté, aimer les nouvelles expériences. Proposer l’innovation.
- C : Confort, rechercher la facilité pour peu d’effort. Mettre en avant le côté simple de l’utilisation du produit.
- A : Argent, penser économie et rapport qualité-prix. Prévoir une remise symbolique.
- S : Sympathie, privilégier la confiance et le partenariat. Créer une bonne relation et des liens avec le client.
Cette méthode consiste à exploiter les six leviers qui sont les motivations d’achat chez un client en tenant compte de toutes ses spécificités comportementales. Il s’agit d’une technique de vente redoutable lorsqu’elle est maîtrisée, cependant, couplé au CAP (SONCAS CAP), le SONCAS peut devenir une méthode qui booste vos ventes et objectifs.
La méthode CAP
- C : Caractéristiques du produit
- A : Avantages du produit
- P : Preuve à apporter afin de confirmer la véracité de votre explication (démonstrations, brevets, etc.)
Cette méthode est l’une des bases d’un bon argumentaire de vente. Vous devez trouver toutes les caractéristiques d’un produit, l’analyser et trouver celles qui pourront apporter une solution, ou une valeur ajoutée, à votre client.
Personnaliser l’argumentaire
Il n’y a rien de plus contre-productif qu’un argumentaire générique qui n’est pas adapté à la situation du client. Proposez à votre client un argumentaire adapté à ses demandes et besoins.
Argumenter suffisamment, ne pas sur argumenter
En tant que commercial, vous devez sélectionner le grand maximum de 3 arguments qui vont appuyer votre discours. Vous devez les adapter selon le prospect ou client devant vous. Pour réaliser votre démarche, utilisez vos informations récoltées en phase de découverte en employant une technique commerciale (SONCAS, CAB ou CAP) pour « viser » là où il le faut pour conclure votre vente.
Sur-argumenter peut vous faire perdre en crédibilité, et peut également perdre votre client en cours de route.
Valider les arguments auprès de votre client (pour éviter les zones d’ombre)
Avant chaque nouvel argument, faites valider le précédent. Cela évite de faire face à trop d’objections possibles lors de vos explications. Vous pouvez formuler des questions fermées comme :
- Est-ce bien exact ?
- Êtes-vous d’accord avec ce point ?
Pour plus d’informations, nous vous conseillons de lire cet article : Former ses commerciaux, un vrai atout.
Comment écrire un bon argumentaire commercial ?
Qu’est-ce qu’un bon argumentaire de vente, diriez-vous ? Il s’agit d’un argumentaire qui correspond en tout point au client : son contexte, ses objectifs et problématiques rencontrées ainsi que ses besoins et motivations spécifiques. Pour écrire un bon argumentaire de vente, il vous faut être simple ; court et efficace. Tout cela vous permettra de faciliter la projection du client dans l’utilisation du produit ou du service que vous lui présentez.
Il vous suffit de travailler ces trois points lors de votre construction d’argumentaires.
- Rappeler l’objectif de la vente
- Adapter ses arguments en fonction du besoin du prospect (arguments personnalisés !)
- Préparer une synthèse de la solution trouvée
Comment répondre aux objections ?
Afin de pouvoir répondre aux objections d’un prospect, il faut d’abord prendre le temps d’identifier la nature du problème pour pouvoir le traiter convenablement. Cette problématique peut se dérouler en prospection téléphonique ou lors d’un entretien direct avec le client.
Les postures à adopter pour traiter ces objections
Qu’importe le type d’objection, vous devez faire preuve d’écoute active, de considérer ces objections comme une opportunité de relancer la conversion tout en étant persévérant.
Pour éviter toutes objections supplémentaires, vous vous devez de poser des questions de certification en fin d’entretiens de vente. Vous vous assurez que le client a tout en main pour prendre sa décision.
Enfin, il peut arriver de savoir quand il faut arrêter de convaincre le client. Trop insister peut mettre en péril votre potentielle vente, ce qui peut arriver.
