Challenge commercial : l’animation d’équipe

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Challenge commercial : l’animation d’équipe

En s’inscrivant dans la stratégie commerciale et marketing de votre entreprise, le challenge commercial agit comme un levier essentiel à la motivation de vos équipes. Il permet de booster vos objectifs et votre force de vente tout en améliorant les performances commerciales de vos troupes ! Cependant, il faut tout de même suivre certaines lignes de guidance pour créer et superviser un challenge commercial réussi, notamment sur la préparation des animations d’équipes jusqu’aux gratifications.


Qu’est-ce qu’un challenge commercial ?


Les challenges commerciaux sont un excellent moyen de motiver votre équipe, d‘améliorer ses capacités de prise de décision et de la rendre enthousiaste à l’idée de venir travailler, de remplir les objectifs. Mais il ne s’agit pas seulement de s’amuser ; ce type d’activité est également un outil précieux pour la formation de votre personnel : vos commerciaux pourront en apprendre davantage en pratiquant ce genre d’exercice concret ! L’aspect le plus important de l’organisation d’un challenge commercial est de s’assurer que chaque membre de l’équipe comprend les objectifs et sait comment il peut contribuer à les atteindre.


Pourquoi mettre en place ce type de challenge ?


Vos objectifs de vente sont probablement très différents des objectifs de marketing, commercial et de gestion de votre entreprise. Il est important de connaître tous ces objectifs, afin de pouvoir travailler avec votre équipe pour les atteindre :

  • Objectifs commerciaux
  • Objectifs Marketing
  • Objectifs Managérial
  • Objectifs de cohésion d’équipe

La constitution d’une équipe est souvent un aspect négligé dans le monde du marketing et de la vente, pourtant, elle est tout aussi importante pour une équipe que pour toute autre partie de l’organisation. Plus les équipes fonctionnent bien, plus leur productivité globale est élevée, ce qui signifie des ventes plus importantes !


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Comment organiser un challenge commercial ?


Les challenges de vente sont un excellent moyen d’améliorer la culture de vente de votre entreprise et d’aider vos employés à devenir plus efficaces dans leur travail. Voici quelques conseils sur la manière d’organiser un challenge commercial réussi :

Un objectif simple

Gardez l’objectif du challenge simple et clair afin que chacun sache ce vers quoi il tend. Cela vous permettra également de mieux évaluer les résultats au moment de la notation. Par exemple, si vous souhaitez que les membres de votre équipe améliorent leurs compétences en matière de démarchage téléphonique, indiquez-leur le type de questions qu’ils doivent poser à leurs interlocuteurs afin de les inciter à prendre rendez-vous avec l’un de vos experts.


Défi commercial et concept de risque,  homme d’affaires jetant dés rouges sur un bureau.

La durée du challenge, sa période

Fixez une durée spécifique pour le défi afin que chacun dispose d’un délai suffisant pour terminer toutes les tâches requises par ce concours particulier (par exemple : 3 mois pour atteindre les objectifs donnés). S’il n’y a pas de date limite, certaines personnes risquent de ne pas participer ou d’abandonner après un certain temps parce qu’elles ne voient pas de progrès dans la réalisation de leur objectif dans un délai raisonnable. Évidemment, il ne s’agit pas de la finalité de l’exercice pratique. Afin de motiver davantage les troupes, vous pouvez choisir certaines périodes pour mettre en place vos challenges, la période des fêtes de fin d’années, par exemple.


Les participants

Choisissez vos équipes à mettre en avant pour cet évènement commercial et marketing. Souhaitez-vous seulement inclure vos commerciaux ? Posez-vous la question de savoir quelles équipes, ou secteurs de votre entreprise, serait le plus judicieux d’inclure dans vos challenges commerciaux. Par exemple, les équipes du SAV, de la comptabilité ou bien même les équipes logistiques.


Le type d’indicateurs pour évaluer le challenge

Mettez en place un système de mesure de score tout en restant simple et clair. Appuyez-vous sur au moins trois critères quantitatifs ou qualitatifs de manière à être quantifiable, pour pouvoir leur attribuer une note.


Les prix gratifications à prévoir

Le choix des prix se fera en fonction du type de challenge en cours. S’il s’agit d’un petit challenge visant à améliorer la cohésion de groupe, un prix collectif peut être suffisant, tandis que pour un gros challenge visant à augmenter le CA de l’entreprise, un petit goodie à l’effigie de la marque ne suffira pas. Redoublez d’inventivité afin de satisfaire et motiver vos équipes.


Quand faut-il lancer le challenge ?

Il n’y a pas de mauvaise période pour lancer un challenge commercial. L’important est que l’objectif derrière suive l’esprit de l’entreprise. Cependant, vous pouvez lancer une telle animation pour promouvoir la sortie d’un nouveau produit, par exemple.


Les différentes animations des challenges commerciaux


Les différentes animations d’un défi commercial collectif ou individuel :

  • Le Creativ Pitch le mieux réussi : invitez tous vos commerciaux à préparer et à partager leurs pitchs commerciaux de manière anonyme pour que le meilleur soit sélectionné. Cela permet de travailler les bonnes pratiques, la communication et valorise la créativité de vos commerciaux.
  • Early Weekend : offrez l’occasion de quitter plus tôt les locaux le vendredi soir. La condition ? L’équipe ou le salarié ayant réussi à atteindre le quota requis auront cette possibilité. Cela booste les troupes, favorise la productivité, la spontanéité ainsi que le travail d’équipe.
  • La loterie : mettre en place un engagement collectif et varier quotidiennement les tickets de loterie avec leurs récompenses associées. L’objectif personnel ou collectif du jour, ou de la semaine donneront la possibilité d’avoir accès à des petits ou gros prix. Cela aide à motiver les commerciaux pour des périodes plus longues, et peut être adopté sur le long terme.

Suggestion bonus : Vous pouvez intégrer le principe de Gamification dans vos challenges. (Concept permettant d’apporter des éléments de jeux dans les challenges dans un domaine très professionnel.)


Les différents types de défis commerciaux


  • Challenge individuel : avec un objectif, chacun doit vendre à ses coéquipiers.
  • Challenge collectif : tout le monde est dans la même équipe et il faut que l’on arrive à réaliser un total de ventes supérieur au budget fixé.

Les récompenses et les gratifications

Il ne suffit pas de faire savoir à votre équipe qu’elle a fait un excellent travail. Vous devez leur montrer à quel point vous appréciez leurs efforts en les récompensant d’une manière ou d’une autre. Il existe de nombreux types de récompenses qui peuvent être utilisés, notamment :

  • Les primes
  • Les cadeaux personnalisés
  • Les titres cadeaux

Ces récompenses permettent de valoriser les réussites et les participations des commerciaux. Elles maintiennent également l’intérêt du challenge tout au long du processus.


Des commerciaux multiculturels analysant une stratégie de challenge commercial pour animer l'équipe marketing.

Comment suivre et assurer l’avancée des challenges commerciaux ?

Pour assurer un bon suivi des défis, choisissez un support de communication sur lequel chaque participant pourra facilement voir leurs informations : dates clés, les paliers à atteindre ; les prix ou encore le classement des autres participants. Un support permettant d’avoir constamment les scores et le positionnement de chaque participant.


Un suivi en temps réel

Cela permet de suivre en temps réel les performances de chacun, tout en boostant les ventes pour maintenir une sorte de pression positive et encourageante.


Un suivi de soutien et de coaching

Il est toujours bon d’encourager vos troupes à s’entraider, cela améliore la cohésion d’équipe, la formation interne, et cela leur laisse surtout l’opportunité d’échanger sur leurs expériences en tant que commercial.


Clôturer votre challenge commercial et autres défis commerciaux


Le challenge est terminé, et c’est le moment de voir si les objectifs ont été atteints ou dépassés. Il vous faut comptabiliser et analyser les données pour distinguer les périodes hautes et basses afin de comprendre comment améliorer les prochains challenges.

Vous pourrez donc confirmer l’efficacité de ce challenge commercial grâce aux mesures obtenues. Il est important d’évaluer l’intérêt de ce challenge. Le défi est-il motivant pour vos équipes ? Il vous faut prendre en compte l’engagement de chacun afin d’ajuster les prochains challenges commerciaux.

Même s’il est terminé, le concept de challenge doit rester dans l’esprit des participants. Pour que cela reste, vous pouvez organiser une réunion dédiée en appuyant le fait de garder cette motivation au quotidien, tout en valorisant le travail de vos commerciaux.


La conclusion du challenge


Un challenge commercial demeure un atout de taille pour les entreprises. Il permet de booster le chiffre d’affaires, de motiver les troupes, d’apporter une meilleure cohésion d’équipe ainsi qu’une maîtrise de son domaine d’expertise ! En plus de valoriser le travail de vos équipes ; vous perfectionnez vos forces de ventes.


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