Rien de tel qu’une compétition entre commerciaux pour les motiver et de surcroit, vos ventes repartiront de plus belle ! Comment donner ce coup fouet à votre entreprise et attiser la curiosité de vos commerciaux ? Ces animations ne sont pas seulement applicables dans les grandes entreprises, les PME et TPE aussi peuvent les mettre en place. Conseils pour un challenge réussi.

Challenge commercial : késako ?

Le challenge commercial est une opération ponctuelle de stimulation des commerciaux. Il peut être individuel ou collectif, interne ou externe (réseau de distribution). Les objectifs de cette animation sont doubles : d’une part, l’augmentation du chiffre d’affaires (augmenter les ventes d’un produit en baisse, le lancement d’un service, fidéliser des comptes,…), et d’une deuxième part, la motivation de ses équipes. N’oublions pas que le commercial a besoin d’être reconnu !

La clé de réussite d’une telle opération réside en 4 facteurs : des objectifs clairs, un concept simple, une bonne animation et une dotation attractive.

Comment mettre en place le challenge ?

1 : Des objectifs clairs

Vous devez fixer des objectifs qui s’inscrivent dans votre stratégie d’entreprise : lancement d’un nouveau produit, d’un nouveau territoire, répondre à la saisonnalité d’un produit, augmenter le chiffre d’affaires d’un service… Ces objectifs doivent être « SMART » : spécifique, mesurable, assigné, réalisable et dans un temps imparti. Des objectifs simples à comprendre, clairs et ambitieux, et les commerciaux joueront le jeu !

Exemples d’objectifs : augmentation de 12% de la vente de tel produit entre le 15 septembre et 15 octobre 2017, dans telle région.

Collecter 20% de contacts qualifiés lors du congrès national.

2 : Un concept simple

Vous pouvez donner un nom au challenge pour favoriser l’animation et en faire la promotion en interne via votre intranet ou via des affiches dans la salle de pause. Tous les salariés seront sensibilisés et mobilisés pour encourager les commerciaux.

Ensuite, vous devez définir les règles du jeu. Attention, si la mécanique du challenge est trop complexe, les commerciaux ne seront pas impliqués :

  • En terme de fréquence et de durée, ces animations doivent rester de l’ordre de l’exceptionnel et doivent être de courte durée pour mobiliser les équipes sans les essouffler : 3 à 8 semaines maximum, une fois par an en moyenne.
  • Outre l’objectif du challenge, les indicateurs de performance doivent être clairement stipulés. A vous de choisir : le chiffre d’affaires, la marge, la fidélisation, le taux de pénétration sur un marché spécifique? Vous pouvez soit récompenser les premiers, soit récompenser chaque participant au titre de leur performance en fonction de leur statut : les juniors, les chefs de secteurs…
  • Même si les gagnants pourront bénéficier de l’estime de leurs pairs et supérieurs, et d’une excellente image en interne et en externe, pensez à une dotation exceptionnelle. Sans une carotte appétissante, la sauce ne prendra pas. La récompense doit être adaptée à vos objectifs et à votre cible. Une PME peut offrir une belle récompense à hauteur de ses moyens. Des prix de l’ordre expérientiel sont les plus appréciés : week-end tout inclus, cartes cadeaux, billets de concert…

La suite…